営業の勝率と効率を高めるアプリ その事業戦略を整理してみた
永井孝尚さんの著書『戦略は「１杯のコーヒー」から学べ！』は、新規ビジネスの事業戦略を考える上で、大変参考になる内容です。「らしさ」や「中核的価値」を整理するフレームワークは、新規事業に限らず、個別の提案戦略を考える上でも「これは使える！」と感銘を受けました。
ならば・・・ということで、私が今、実際に取り組んでいるプロジェクト「営業活動プロセス・ナビゲーター／Sales Meister（セールス・マイスター）」について、このフレームワークを使って整理してみました。
Sales Meisterとは、営業が案件を発掘し、受注するまでの営業活動プロセスをナビゲーションしてくれるアプリで、現在パーソナル版（無料）が、iOS用とAndroid用にリリースされています。
営業プロセスを管理する手段として、SFA（Sales Force Automation）が広く使われています。しかし、その多くは、「管理者視点」での進捗把握を目的にしたもので、営業は義務として「入力させられている」現実を見てきました。
管理者から見れば、タイムリーな進捗状況を知るためには、変化があったらすぐに入力して欲しいにもかかわらず、営業担当者は、管理者のための数字集計の手段としてしか意識せず、管理者から「上に報告しなきゃならないから、入力しておけよ」と言われて週次・月次に、しかたなくバッチ入力していることも多いようです。
一方で、管理者は、タイムリーに状況を把握したいところですが、SFAはこんな状況なので使えません。そこで、営業担当者を個別に呼んで状況を聞き出しExcelで集計し、「このとおりSFAに入力しておけ」と営業担当者に指示をしている現場をいくつも見てきました。
営業や管理者の負担を減らし、同時にタイムリーで精度の高い状況把握を目的として導入したはずのSFAが、逆に営業担当者や管理者の負担を増やし、二重帳簿で関係者間でのタイムリーな状況把握を難しくしているといった矛盾を作り出しています。
この事態となんとか解決しようと作ったアプリがSales Meisterです。このアプリは、「できる営業」が実際に受注するためにやっている基本動作を時系列に沿って体系的に整理し、実際の案件をこれに照らし合わせて評価し、本来やるべきことの抜け漏れはないか、次に何をすべきかを確認できるようにしたものです。
これによって、営業活動の効率と勝率を高めることで、「担当営業の役に立つ」ものにしました。つまり、自分のためにチェックするモチベーションが担当営業に生まれますから、上司に言われなくても状況が自然と入力されて行きます。アプリがこれをクラウド上で集計し、管理者は指示や命令などしなくても、案件毎の営業活動の進捗がタイムリーに把握できるというものです。
既にSFAを使用されている企業でもフロント・エンドにこのアプリを置いて、「管理者視点」を「営業担当者視点」に変えることができるようにも設計しています。詳しくは、こちらをご覧下さい。
さて、このSales Meisterの「らしさ」とは何かを、『戦略は「１杯のコーヒー」から学べ！』のフレームワークで整理したのが次のチャートです。特に、「強み」については、これまでに無く、そう簡単にまねのできない内容となっています。
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ITベンダーやSI事業者約30社による「ソリューション営業モデル研究会」での成果「営業活動プロセス・モデル」を、ソリューション営業研修やコンサルの現場で実証し、改善してきた実践的取り組みがベース。
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これまでのSFAは、「営業管理者の視点」はあったがSalesMeisterは「営業担当者の視点」をベースにしている。
次に「中核的価値」を整理してみました。
「営業目標が確実に、継続的に達成できるようになること」は、営業担当者も管理者も共通の価値と考えるところでしょう。これをさらに、両者それぞれの視点でブレークダウンしています。
営業目標が確実に、継続的に達成できるようになること
- 営業担当者・進捗を客観的に評価でき次に何をすべきかの判断が容易になる
- 営業管理者・予実が高い精度で把握できることこと／営業活動の進捗や課題がタイムリーに把握できること
なるほど、このようにしてみると、あながちこのSales Meisterも悪くなさそうだと思えるようになりました（笑）。
そこで、ついでにBMG（Business Model Generation）ででも、このビジネスを整理してみたのが次のチャートです。
実際に書いて見ると、永井さんのフレームワークとBMGのフレームワークは、内容的には重なるところもありますが、異なる思考で整理できることで、プロジェクトをより深く考察することができました。
また、BMGは、次に考えるべきアクションプランとプロジェクトの価値や魅力を明確にする永井さんのフレームワークとの橋渡しをしてくれる役割も果たしてくれそうです。
自己流の戦略立案も良いのですが、改めてこのように第三者が提供してくれるフレームワークに沿って考えてみると、新たな気付きを与えられます。大変良い勉強になったばかりでなく、今後の研修や事業戦略立案のコンサルティングにも使えそうだと、確信できるようになりました。
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