「ダメなヤツは結局ダメなんです」という人が育成を語ってはいけない
「これまで、サーバーやPCのプロダクト販売しかやってこなかった。いや、プロダクト販売といっても、大手メーカーの営業が売り込んでくれて、こっちはそれを調達して納品する。そして、作業してくれる外部の業者さんを手配するのが仕事なんです。実際に自分たちで売り込んでいるわけでもなく、導入しているわけでもないんですよ。まあ、他にビジネスがあって、そっちが、それなりに良かったんでねぇ、こういう仕事で手堅く売上が上がれば、それで良かったんですよ。」
「ただ、ここに来て、屋台骨のビジネスが怪しくなりましてね。そこで、サーバーやPCの販売を増やしたいんでけど、そちらも厳しい状況で、システム全体やSIなどにも事業を広げたいと思っているんです。」
「そこで、そういうことやっていた営業を、システムを売れる営業に育てたいんだけど、協力してもらえないでしょうか。」
こんなご相談を頂いた。私は、つぎのような質問をした。
「営業だけで、システムが売れるわけではありませんよ。技術者もそろえなければならないでしょう。それに、新規に事業を立ち上げるようなものですから、顧客をどうするか、競争優位をどう描くか、それをどうやって売るかなど、事業そのものの設計がなければ、営業も売れませんよね。そのあたりは、どうなんでしょう。」
・・・
「それなら、大丈夫。その仕事はパートナー企業に任せますから。それよりも、問題は、営業なんです。営業をクビにすることもできませんからねぇ。かれらをなんとか再教育しなきゃいけない。せめて、システムを売る営業として、売り方の手順を教えたいんです。」
「すぐにシステムが売れるようになるとは思っていませんよ。売れないヤツは売れない、ダメなヤツは結局ダメなんです。才能というか適性というか、教育してもダメなヤツはダメなんです。ただ、システム営業として社内で言葉が通じるようにしたいだけなんですよ。」
少々、重たい気持ちになってしまった。
- 事業戦略と人材の育成が切り離されていること。
- 営業力をヒトの能力としか捉えていないこと。
- 営業の才能は生まれ持ったものであり、教育によって変えられないと考えていること。
- 残念ながら、私の信条とは、対極にあった。
勝つためのシナリオなき新規事業戦略は、現場を疲弊させる。勝つための望みがあれば、ヒトは頑張ろうという意欲を持つ。そして、そこに適切な教育が施されれば、自発的に学ぼうという気持ちが生まれ、自ずと知識を吸収する。そして、戦略が適切であれば、成果も上がり、ますます意欲を高めてゆくことができる。
事業戦略とは、ヒトも含めた勝つための好循環を創り出す物語だ。そこが切り離されていては、成功のシナリオを描くことは難しいだろう。
営業力は、確かに個人の能力に大きく左右される。しかし、その個人の潜在力を最大限に引き出するためには、自分のやっていることについて意義を感じさせ、自発的に取り組もうという意欲を持たせることが必要だ。
成功のシナリオを示し、目的を示し、手順を示し、それらに納得させ、「これならうまくいけそうだ、よぉーし、やってやろうじゃないか」という意気込みを引きだすことが前提だ。そのためには、ビジネスとしての戦略的合理性であり、トップやリーダーの強い意志を示すことが必要となる。
そのような想いを引き出しつつ、適切な知識を与えることができれば、個人としても、組織としても、営業力を高めることができるのだと思う。
地獄の特訓ではないが、研修を通じて、一時的に気持ちを鼓舞することはできる。しかし、そのことが業績の向上や新規事業の成功に結びつくかどうかは、成功のシナリオのひとつのプロセスとして組み込まれているかどうかにかかっている。
業績の低迷や新規事業の不振を、営業の不出来であると断罪する経営者や管理者を時々見掛けるが、裏を返せば、それは自分自身の無策の結果でもある。いうなれば、自分の責任を部下に押しつけているようなものだ。
生まれながらの才能や適性を否定するものではない。しかし、それだけに期待して、ビジネスは成り立たない。むしろ、様々な才能や適性を束ねて、最大限の能力を引き出すことにこそ、営業力強化の本質があるのではないか。
それを束ねる力は、「正しい目的とやることの意義」、「戦略的合理性と成功のシナリオ」、「リーダーの成功への確信と強い意志」だ。
- 事業戦略と人材の育成は一体であること。
- 営業力を組織の能力と捉えること。
- 営業の才能は意欲を引き出し、潜在能力引き出すことで、大きく伸ばすことができること。
人それぞれの才能や適性などの個性を受け入れ、可能性を信じ、自発的な行動を促す。この前提があってこそ、人材育成はうまくいく。この前提が築けない研修に成果など期待することは難しい。
みなさんは、 LiBRAをご存知でしょうか？
このブログでも時々紹介しているプレゼンテーション・チャートをパワーポイントのオリジナルデータで、しかもロイヤリティフリーでダウンロードできるサイトです。一部解説書や教科書もダウンロードできます。
既に一千数百ページのドキュメントを掲載しています。最新のITトレンド、営業スキル、営業活動プロセスなど、営業活動の実践にすぐに使えるものです。
最近特にダウンロードが多かったのは、新入社員向けのITトレンド研修の教科書でした。それ以外にも、クラウドやIoT、ビジネスインテリジェンスの最新動向やDockerの解説なども人気があります。
自分の提案書の素材に、社内やお客様向けの説明会資料に、自分の作った資料も取り混ぜながら自由に加工編集して頂くことができます。
閲覧は無料です。ダウンロード頂く場合は、500円/月の会員になっていただく必要がありますが、これだけの資料を自分で作ることを考えれば、ご納得頂けるのではないかと思っています。
一度お立ち寄り頂き、ご覧頂ければ幸いです。
システム・インテグレータの今と次のシナリオを考えて見ました
「システムインテグレーション崩壊」
〜これからSIerはどう生き残ればいいか？
- 国内の需要は先行き不透明。
- 案件の規模は縮小の一途。
- 単価が下落するばかり。
- クラウドの登場で迫られるビジネスモデルの変革。
Facebookページを開設しています。「いいね！」やご意見など頂ければ幸いです。