オルタナティブ・ブログ > ITソリューション塾 >

最新ITトレンドとビジネス戦略をわかりやすくお伝えします!

営業が心がけるべき 2つの「治」と3つの「則」

»

営業の仕事には、2つの「治」と3つの「則」がある。

2つの「治」とは、お客様を治めることと、社内を治めることだ。

お客様を治めるとは、お客様の意思を自分達に向けさせ、受注、契約という行動を起こさせること。さらには、お客様の意欲を高め、それを維持し、人間関係を良好に保ちながら、デリバリーの共同作業を確実に完遂することにある。

一方、社内を治めるとは、プロジェクトを受注に導き、デリバリーを成功させるために、社内、社外のリソースを引き出し、適時、適材、適所にそれらを配置すること。

この2つの「治」を行う上で必要な共通の三原則がある。それが、3つの「則」だ。

先ずひとつは、「あるべき姿」を明確にすること。次に、これを合意し共有すること。最後は、自発的な行動を引き出すこと。

「あるべき姿」を明確にすることについては、今までにも幾度となく書いてきた。つまり、手段が何かではなく、その手段の先にある結果にどのような姿を描くかということ。手段は、あるべき姿を明らかにした後で、最適なものを考えればいい。

ここは、往々にして間違えるところで、「新製品が出たから売らなければ・・・」ではなく、「このお客様は、きっとこうなることを望んでいる。ならば、どういう方法があるだろうか、この新製品は使えるだろうか?」という考え方だ。

次にこれをお客様とも、社内の関係者とも、あるいは、パートナーの方々とも合意することであ。

どれほどすばらしいし「あるべき姿」を描けても、こちらの思い込みではプロジェクトはすすまない。まずはその実現を目指すことを関係者一同合意すること。思い込みと押しつけは禁物だ。また、たとえ一旦合意できても、状況は、常に変化しており、完全にそれを固定することはできない。

しかし、求める結果、つまり「あるべき姿」は、そんなに大きくぶれるものではない。というより、ぶれない「あるべき姿」をつかめるように、早い段階でしっかりと関係者と議論し、合意することが大切だ。ここが、ぶれなければ、状況の変化に応じて、手段やスケジュールを変えざるを得なくても、そこに合理的な理由があれば、お互い納得できるだろう。「軸がぶれない」という言葉があるが、まさにこれだ。

「あるべき姿」が、明確であり、それを関係者が共有できていれば、お客様、そして社内外の関係者は、到達点が明確であるから、意識を集中でき、意欲も高い。

また、途中経過や課題など、状況を正直に全て共有することも大切。「まずいこと」こそ共有する。それこそが、相手との信頼関係を築く基本と心得るべき。お互いに「まずいこと」は避けたい。だから、協力して解決を急ぐべきだ。だから共有が必要になる。ここを隠したり、抱え込んだりしてしまうと、「まずいこと」は益々深刻になり、手遅れになることもある。勇気を持って共有することが、結果として、全員の幸せになる。

このような2つの原則を貫けば、自ずと仕事の意欲は高まる。それは、自発的な行動を促すことになる。また、「あるべき姿」が明らかであるから、その完成度を高めようと、知恵を絞り、工夫も生まれ、自ずと質は高まる。

当然、お客様の満足度も高まり、会社にも、パートナーにも利益をたらすだろう。

そして、何よりも、このプロジェクトで働く人は、幸せになる。自分の役割を自覚し、力を発揮できるわけで、人生において、意義ある時間をすごせる。

D0187477_6434977


営業の仕事とは、この2つの「治」と3つの「則」を管理し、確実に遂行することと意識してみては如何だろう。

みなさんは、 LiBRAをご存知でしょうか?

このブログでも時々紹介しているプレゼンテーション・チャートをパワーポイントのオリジナルデータで、しかもロイヤリティフリーでダウンロードできるサイトです。一部解説書や教科書もダウンロードできます。

既に一千数百ページのドキュメントを掲載しています。最新のITトレンド、営業スキル、営業活動プロセスなど、営業活動の実践にすぐに使えるものです。

最近特にダウンロードが多かったのは、新入社員向けのITトレンド研修の教科書でした。それ以外にも、クラウドやIoT、ビジネスインテリジェンスの最新動向やDockerの解説なども人気があります。

自分の提案書の素材に、社内やお客様向けの説明会資料に、自分の作った資料も取り混ぜながら自由に加工編集して頂くことができます。

閲覧は無料です。ダウンロード頂く場合は、500円/月の会員になっていただく必要がありますが、これだけの資料を自分で作ることを考えれば、ご納得頂けるのではないかと思っています。

一度お立ち寄り頂き、ご覧頂ければ幸いです。

Libra_logo300x53

システム・インテグレータの今と次のシナリオを考えて見ました

system_cover

「システムインテグレーション崩壊」

〜これからSIerはどう生き残ればいいか?

  • 国内の需要は先行き不透明。
  • 案件の規模は縮小の一途。
  • 単価が下落するばかり。
  • クラウドの登場で迫られるビジネスモデルの変革。

*更新しました* 今週のブログ 

自動化と自律化、生産年齢人口の減少・SIerが考えるべきこと

自動化や自律化の潮流はITの分野に限らず産業や日常生活の全般に広がりつつあります。この変化は、これまでの人間の役割を大きく変えることだけではなく、ビジネスの成り立たせ方も根底から変える可能性があります。

SIerはまさにその「直撃」をうける最前線にいます。では、どうすれば良いのでしょうか。

今週のブログでは、そんなテーマを掘り下げてみました。

Follow Us on Facebook Facebookページを開設しています。「いいね!」やご意見など頂ければ幸いです。

Comment(0)