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開発ツールビジネスの再生に格闘。マーケティングの視点で解説

日本中を飛び回る有名エバンジェリストがエンバカデロオフィスに! その1

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今回は、12月に移転したばかりのエンバカデロの新オフィスに、日本マイクロソフト株式会社でエバンジェリストとして活動し、プレゼンテーションの専門家としてエバンジェリスト養成講座で全国を駆け回っている西脇資哲さんに来ていただきました。翔泳社から出ている「エバンジェリスト養成講座」という書籍でも馴染みがありますが、昨年は日経BP社の「我らプロフェッショナル 世界を元気にする100人」にも選出されています。

アウェーでのプレゼン。まったく知らない人に理解してもらうことの難しさ

藤井「東京オリンピックでプレゼンに注目が集まり、いろいろな場面で講演する機会が増えているとのことですが。」

西脇さん「有料の養成講座は、おかげさまですぐ満席になってしまいます。夜のセミナーなのですが、実は夜というのも重要なんです。エンジニアは、会社とは違うところで、会社で役に立つスキルを身につけたいという要求が高い。それに、仕事の用事があれば、日中だとそちらを優先しなければならないけれど、夜ならばプライベートということで参加できるわけです。」

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藤井「なるほど。実はエンバカデロのエンジニアも参加させていただいているんですよ。」

西脇さん「そうなんですか!ありがとうございます。」

藤井「実は、DelphiC++Builderがモバイル開発に対応してきたことで、エンバカデロのツールを知らない人にプレゼンする機会が増えてきたのです。エンジニアも製品を知っている人に説明するのはうまいけど、知らない人に前提なしで説明するのが難しい。今一番必要とされているスキルですね。」

西脇さん「いわゆるアウェーというやつですね。実は、アウェーには2つあります。ひとつは、まったく知らない人、もうひとつは否定的な人です。知らない人は、頭もクリアなので、ゼロから積み上げていけばいいのだけれど、否定的な人に説明するのは難しいです。講座で説明しているのは、『比較をするのではなく違いを述べる』ということです。」

藤井「どういうことでしょうか?つい比較表を作ってしまいがちですが。」

西脇さん「比較表(○×を付けて機能の比較を行う表)では、項目の作り方によっても大きく違うし、そもそも○とか△とか×ってどういう意味を持つのかも曖昧です。そうではなく、発想の違いとか、生い立ちや歴史の違いを認めたうえで、どうするか、としなくてはいけないのに、つい比較してしまう。エンバカデロさんでも多いですか?」

藤井「多いですね。そういうとき、営業はそもそも『分かりました。埋めてきます』といって受け取っちゃいけないんですよね。」

「お客さんよりも知っている」が大事

西脇さん「もう一つ問題だなと思うのは、IT業界では、提案する側よりもお客さんのほうがよく知っているという状況にあって、その中で営業していくとどうしてもお客さんの「これできる?」というピンポイントの質問に答えていく対応になってしまうことです。」

藤井「背後にあるお客さんがやりたいことを理解して、自社の製品だとどうやるか、という提案にならないわけですね。」

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西脇さん「はい。そうするためには、お客さんよりよく知っていなければならないし、もちろん自社製品以外についても知っていなければならないのです。」

藤井「ソフトウェアの営業は、ソフトが使えなくても営業しているんですよね。」

西脇さん「そのとおり。自分で使って、自分で納得しないと、相手にそのよさを説明できるわけないんですよ。」

藤井「実は弊社の営業は、入社したら全員自社製品のインストールからやるんです。」

西脇さん「それはいいですね。」

自社製品のよさを理解してもらうには、自社製品を使いこなしていることはもちろん、自社製品以外の知識も欠かせない。お客様より幅広い知識を備えてこそ、お客様の立場を理解し、製品を上手に活用していただけるような提案ができるわけですね。

さて、後半は開発ツールのデモやプログラミング言語について。お楽しみに。

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