IT営業の新規開拓は如何にして成し遂げられるか -上司報告編-

プレ編・アフター編・セカンドアプローチ編とお話してきたIT営業のいろいろ。
今回は視点を変えて社内・上司への報告に焦点を当てたいと思います。

すなわち、

『これだけ押さえておけば上司の案件チェックが怖くないポイント』

これまでの経験や営業との会話を元に、７つに絞りました。

その１：事業

顧客は儲かっているか？3ヵ年の売上・経常利益の推移をチェック。
上司はこれで顧客の投資可能性（与信）を測ってきます。

その２：業務

今回の案件は顧客のどの業務に関わるのか？それは主要な業務か？
上司はこれで顧客内の検討優先度を測ってきます。

その３：システム

顧客が現在保有しているシステムは何か？稼働資産をチェック。
上司はこれで提案の妥当性を測ってきます。

その４：予算

顧客の今回の検討における予算はいくらか？
上司はこれがわからないと不機嫌になります。

その５：上申

顧客の最終決済者までのルートはどのような階層か？組織図をチェック。
上司はこれでアプローチすべきキーマンを探ります。

その６：スケジュール

カットオーバー希望時期はいつか？決算月をチェック。（大体半期毎のタイミング）
上司はこれで受注・売上時期を把握します。

その７：競合

提案してきているライバルは誰か？そして何を持ってきているのか？
上司はこれで接待の予定を組みます。

部分的に上司の行動がおかしい気がしますが、ざっとこんなところかと思います。
ですが、これらポイントが自社に有利か不利かを正確に把握できていると、例えばこんな会話ができるようになるかと思います。

（ちょっとオラオラ系の上司を設定）

◆事業が不利
「おい鈴木！なんであのXパッケージは売れないんだ！A社は？」
『はい。
A社は直近３ヵ年の経常利益が赤字で、新規投資に対するリース与信が通らない状態です。数百万円台の商談規模となるXパッケージ商談は推進不可能です。』

◆業務とスケジュールが有利
「おい鈴木！C社のログ監視システム商談、本当に今月受注なんだろうな！？」
『大丈夫です。
C社は上場後初のIT監査でログ監視についての指摘を受け、それが商談の契機でもありました。社内においてこの監視の仕組みづくりは第一優先事項で、且つ次回の監査対応時期から逆算して今月に契約しないと構築が間に合わない旨を認識して頂いていますので。』

できない理由を毅然として語るのもなんですが・・・
でも営業人員として上司に根拠だった正確な情報を報告する事もかなり大切だと思います。

以上、上司報告編でした＾＾