IT営業から一歩身を引いて思うこと -回想-

クロージングコンサルタントになって早半年。
延べ100名の営業職と共に顧客へ訪問し、あらゆるフェーズの商談に関わりました。
これからのブログ記事にも関わることなので、少し回想したいと思います。

異動から1ヶ月、5月を過ぎた頃、今迄支援を実施していなかった営業部門の幹部から
声が掛かりました。

「商談発掘の手伝いをして欲しい。
現在の見込み案件の総額が、なんと予算に届いていないんだ。」

かなり切羽詰まった様子の営業部課長。
私の新しい所属組織は本来提案や入札を控えたクロージング支援がメインなのですが、
支援実績のなかった部門からの依頼という事もあり、同行していた上長は二つ返事で
OKを出しました。

クロージングではなく、商談開拓活動の開始です。

早速状況を確認すると、最近まで数十社に対してソリューション決め打ちの
テレマーケティングを実施していたとのこと。

「一通り担当が訪問したが、どうも商談化しない。
なので、再訪-セカンドアプローチ-から同行支援して欲しいのだが－」

1ヶ月後、なんとか商談化案件の総額を1億円増やす事に成功しました。
30社程度への訪問の結果だったと思います。


後になって感じるのが、「セカンドアプローチ」がなかなか面白いものだったなということ。
同行はすれど、営業から一歩引いた立場から参加して、いろいろとわかる事がありました。

次回はどういう点を意識したのかについて書きたいと思います。