売ったもん勝ちのITインフラ事情
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最近営業をしていて歯がゆくなる瞬間があります。
私はとあるメーカー系のSIディーラ勤めなのですが、
親会社製のパソコンが別資本のディーラから納入されまくっているのです！！！
要は取引商流の問題なのですが、ここに子会社とグループをまとめる親会社の視点の違いが表れています。
- 子会社はパソコン等の軽い商談からきっかけを作り、基幹システム構築等大規模商談を狙いたがる。
- 親会社はとにかく世に自社製品を広めたい。だから売ってくれるならば資本関係ある直系ディーラかどうかは厭わない。
解決するのは難しいジレンマなんだろうと感じます。
しかしながら、新規アポイントで張り切って訪問したところお客様事務所には親会社のパソコンがちらほら。
よくよくヒアリングしてみればこれは○○社(ライバル会社)さんが持ってきたと。
自分は何のために直系ディーラやってるんだろうと情けなくなります。
なんとか巻き返しを図るのですが、ことパソコン商談においては価格でしか差別化ができず、
結局両社痛み分けになるケースも多いです。
子会社「他社に製品卸すな！きっかけが作れないだろう！」
親会社「何言ってんだ。そっちのがんばりが足りないから他社の力を借りるんだろう！」
・・・私は両方の気持ちがわかってしまうんですよね。
今は流れに流れてとある子会社の立場ですが、新卒時はメーカー親会社に居ましたし。
両社に繋がりはないですが、往々にしてIT系のメーカーとディーラはこのようなジレンマを抱えるようです。
営業としてできること。
それでも諦めずに染まっていない顧客を探すことですよね。