オルタナティブブログの中で、私がいつも注目している今泉さんの投稿にTBかけました。なぜ、日本アイ・ビー・エムが日本のなかで成功してきたか、今泉さんが注目した1980年前後から、2000年ごろまでのIBMのことを個人的な感想を記述したいと思います。　

まず、IBMは1937年（昭和12年）に創設されており、富士通が1935年（昭和10年）設立であることを見ると、歴史的に見ても他の日本企業と遜色ない歴史を持っていることがあげられます。また、今泉さんのご指摘にあるように、椎名さんの「Sell Japan in IBM, sell IBM in Japan」は個々の社員にIBMで働くことを鼓舞していたと思います。また、椎名さんの前の歴代社長から椎名さん、北城さんと日本の経済を語り、かつ、影響力のある社長が続いた事による信頼感もあります。　

直販モデルを貫いてきたので、そのお客様とずーっと信頼あるお付き合いができる営業がいることも、たいへん重要です。サンも含め、最近のITベンダーは転職が盛んなため、ひとりの営業が長年に渡り一つのお客様とお付き合いすることが難しくなってきていることを考えると、ある意味でうらやましいです。

今泉さんの投稿の後半で、マーケティングの方針やツールが海外のものでは日本に適合しないので、日本流に作り替えたとのご指摘があり、それをやっていた担当者の一人として、面はゆいばかりです。1995年ごろまでは、マーケティングという考え方そのものが日本には定着していませんでしたし、全世界共通のマーケティング手法を使ったのはマイクロソフトのWindows95発表やAppleのMacあたりが最初なんじゃないでしょうか。

90年後半になるまで、HQからトップダウンのマーケティング指示なんて降りてきませんでしたし、日本流というよりは、日本人には日本人の感覚に合う説明の仕方をすることが当たり前ですから、自然にそうしたまでです。

たとえば、日本食には主食と副食、ごはんとおかずの区別がありますが、はっきりいってこれは東アジア近辺に限ったことですよね。ヨーロッパーを中心としてメインは肉やその他の料理、パンや小麦を使った食べ物もその他の料理。パンはどちらかというと副食に近い食べ物という感覚があります。　

メインはステーキで、温野菜を添えて、その後サラダを食べて、フルーツとデザートを食べてコーヒーで終わるのが普通のフランス人の夕食だと思います（末岡さん、違っていたら修正してください）。ご飯を使うなら、ライスサラダかな。ポテトサラダのポテトの代わりにご飯を使った物です。そんな食事を日本人に食べさせても、楽しんではもらえません。ご飯とおみそ汁、牛肉は照り焼きにして、野菜は煮付けの方がいいでしょう。そういう事だと思います。　

マーケティングの本質の一つが、ほんの数秒の間に直感に訴えて、その製品がすばらしい物であると思いこませる事にあるとするなら、日本人が直感的に良いと思う表現を使うのが良いに決まっています。もし、HQがとんでもないマーケティングの方針を打ち出してきたら、おまえはあほか、と言い返すしかないです。その場合、今泉さんがご指摘のように、実績は必要ですが。

あと、私がやっていたのは、HQが何か行ってくる前に、こちらが出向いて日本はこうしたいと要望を押しつけることでした。先手を打つことですが、この場合、逆に日本流ではだめで、アメリカ流、イギリス流でないとだめです。ほかのアメリカの連中も同じように要求を突きつけて、机をドンドンとたたいて脅しますから、ほかのアメリカ人たちに要求の仕方やディベートで勝たなければなりません。どうすれば勝てるかというと、強い信念と高い信頼だと思います。私の言うことをすることがお前のために一番いいんだと素直に伝えることです。それだけの、言語力と文化理解をしなければなりませんが。