「リードのホット度合い（案件の見込や確度）をどのように探るのか」（コラム）

私がプロデュース支援している鈴与シンワートでリードナーチャリング、マーケティングオートメーションの第一人者であるNexal上島千鶴氏のコラム最終回「リードのホット度合い（案件の見込や確度）をどのように探るのか」が公開されています。

　今日は、リードの様々な情報から、案件への見込み度合をどのように判断するのか、について紹介します。案件に繋がるか否か、「見込み度合」や「確度」の情報とは、Who、What、When、HowとBANTが揃わないと、判断がつきません。
つまり、相手は誰か、何が課題で何を求めているのか、いつ頃契約することを考えているのか、です。BtoBにおいては、BANT情報や、立場・競合・条件・規模を含めたSCOTMAN情報が必要とされる場合もあります。

■BANT情報（バント）
・Budget（予算） ・Authority（決裁権・権限）
・Needs（必要性）
・Timeframe（導入時期）

■SCOTSMAN情報（スコッツマン）
・Situation（立場）
・Competitors（競合）
・Opportunity（条件）
・Timeframe（導入時期）
・Size（規模）
・Money (budget)（金額、予算）
・Authority（決裁権・権限）
・Needs（必要性、要望）

　上記情報項目の中には、営業が初回訪問や対面での信頼関係を構築した上で聞き出す、機密性の高い情報も含まれます。

　過去に取引のない相手に対し、「あなたは、どのくらいの予算や権限を持っていて、条件は何か、いつ頃検討しようとしているのか」教えてくれ、とWebサイト内でアンケート項目を作っても、日本での商習慣ではなかなか入力しません。つまり誰がどのように対応してくれるか、何を提案してもらえるのか分からない、見えない状態で、自社の詳細情報を安易に入力するような人はいないからです。

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http://www.shinwart.co.jp/%20tech-column/column03/007/