不況以下だからこそ、過去の名刺を！

不況以下だからこそ、過去の名刺を！

最近、不況ということもあり、よく新規開拓の話をお聞きます。

一般的な方法としては、優良企業の中でも業績がいいところを狙いましょう！ということをお聞きますが、その前に、まずは営業マンの過去の名刺をあらってみることを、是非お勧めします。

全くの新規にアプローチすることを否定もしませんし、効果がないとは言いません。

しかしながら、営業マンの過去の名刺の中に眠っているお客様候補の方々は、結局、その時点では制約はしなかったといっても、当時なんらかの興味がお客様候補の方々が皆様の商品に興味を持ったからお会いできたはずです。

その時は、たまたまタイミングが悪かったり、何らかの理由があって制約しなかっただけであり、当時、コンタクトできたのは間違いもない事実です。

さらに、全くの新規アプローチをするよりもはるかにアポイント成約率が高く、はるかに効率的な営業を実現できると思います。

そこで、ちょっとした現実的な問題点をあげると、下記になります。

１．営業マンは昔、制約に至らなかったため、もう二度と受注につながらないと営業マンが思いこんでいる場合があること
２．過去の名刺をそもそも整理していないため、効率的な二次的アプローチをとるのが面倒なように思えること

こういう時に、普段から営業マンが名刺の整理（ExcelやDB等で顧客候補の情報を電子入力している状態）していると、効率的なアプローチができます。

例えば、各営業マンが収集した顧客候補の方々に、「その後いかがですか？」とアポイントを依頼するメールを営業マン個人名で送るだけでも、かなり効率的です。はたまた、営業マン個人名でセミナーの集客をしてもセミナー申込率は通常のDMよりははるかにヒット率が高いのはいうまでもありません。

一番ベストなのは、普段から全営業マンの名刺情報をマメにリスト化し、メールマガジンなどで、顧客候補の方々に継続的な情報提供をするだけでも日頃の受注額が上がりやすそうです。

ちなみに、前述のメルマガで若干残念に思えるのは、ほとんどの会社においてメルマガの運営部門はマーケテイング部門であり、それが故に、メルマガの内容は製品情報、セミナー情報など情報の提供がメインであることが多いです。多少、呼びかけ的なコンテンツを取り入れ、営業的な問い合わせを喚起するようなコンテンツをいれたほうが、はるかに戦闘力があるマーケテイング施策になると思います。

皆様、いかがでしょうか？

多少とりとめのない話になってしまいましたが、この不況下を早く脱するために、一人でも多くの方々のビジネスのヒントになればと思い、投稿した次第です。

それでは、今日はこの辺で