気軽に値引きしちゃだめですよ。

コンサルティングは所詮人財サービス業。

昔は「一式でいくら」だったけど、

最近は「誰誰が単価いくらでどれだけ稼働するから計いくら」みたいな見積が主流です。

そうすると、「誰はいいけど、コイツは高いでしょ、ちょっとまけてよ」みたいな議論が出てきます。

「一式」だとしても、「予算がないので、1割まけてください」って相談も一定確率で発生します。

仮に私が駄菓子屋の店主だとして、お小遣いためて100円もってきた子供が買いたい商品が120円に値上がりしていたら、

きっと私は100円で売ってあげると思います。そういう「手心」はいつの時代もありはアリ。

ただ、コンサルティング商売において、値引きに対する理屈、理論はしっかりしておくべきかとも思っています。

私がサラリーマンとして、中間管理職だった頃に、上司の役員から、血の涙が出そうなくらい(笑)に説教された言葉。

「オマエな、DiscountとWrite Offは、まったく意味が違うんだよ！」

その当時の上司が言うには、

「Discount」というのはもっともな理屈をつけて値引きをする。

例えば1割値引いてほしいというなら、達成要件も90%に削って、値引きを請ける。

もしくは、（品質が落ちるかも知れないけれど）要員計画を90%予算に減額した体制にする。

などなど、値引きはするけどサービスレベルもそれに沿って下方修正をしますよ、ってこと。

「Write Off」は、私が教わった和訳では「機会損失」。

つまり、理由付けなど基本的にはなく、「何も削らず」ただただ報酬を割り引く。

よって、「機会損失」。それはもう、当時はとんでもないひどい言葉でボコられました（泣）。

つまり、Discountなら会社としてリカバリーの余地があるけど、Write Offの損失はそもそも案件担当の責任だと。

この説教を始めて聞いて20年以上経ちますが、いまだに「Write Off」という言葉にトラウマが起きる（苦笑）。

まあ、、、今風に言えば、「値引きの理屈が会社には責任がない＝セールスしてるオマエ（担当者）の責任だ！」ってことで、

よって、この「Write Off」額は業績目標の売上どころか粗利からもばっちり減算されて、思いっきりマイナス評価されるのです（涙）。

この「厳しい上司」からのシゴキ、もとい(笑)特訓を経て、私も弊社も気軽に値引きをすることをしない習慣が身に付き、

今では経営者でもあるので、むしろ「なぜ値引きができないのか」を一生懸命理屈や理論を考えてセールスするようになりました。

・・・うーん？なんで月初にこんなエントリしたんだっけ？？

あ、そうだ(笑)。今日新しい案件が１つ始まったからだった。このポイント頑張った上で久しぶりに新規案件獲ったんだ。

テレワークだと本当に営業が大変なんですよね（苦笑）