売上予測をたてるときには人件費や経費等も見積もって採算の検証もしながら作成しないと価値がないかもですね。

今、今後のセールスプラン、つまり売上計画を考えているのですが、当業界では、

クライアント毎に、

どういうサービスが売れそうか（≒案件毎に）、

いつごろに売れそうか、

どのくらいの取引規模と期間になるだろうか、

各案件の順序（相関）や重なり具合はどうなるだろうか、

を基本的に積み上げていきます。

場合によっては、人の好みによっては、サービス単位でどのクライアントにいつごろ売れそうかという計画のしかたもあると思います。私の場合は上述の順序、考え方でやります。

ですが、ここまででは重要なことが１つ欠けています。

各案件は誰がどれだけの工数と期間を使って実行するのか、

という観点がないのです。誰がやるかを考えてないと、同じ期間に複数の案件が処理できない、専門的なスキルを持った特定人物が掛け持てない、仮に専門性はそこまで問わなくともスタッフが調達できないので期間内に作業が間に合わない、という事態がおきますので。

「いい人をアサインしてくれれば買います」と言っていただけても、いい人をアサイン（配置）できなければだめなのです。

で、

それでも、試算としてはまだ足りないのです。

それは、

人件費やその他経費と、

「獲るまでにかかる」営業人件費、接待費等、かかるコストも、各案件毎に積み上げて、「採算」を診ないとだめなんです。

急いで売上計画をたてようとするとき、時にこれを忘れがちですが、やはり経験的に、これも積み上げて、どのくらい儲かるか、大体の「粗利」を計算したうえで、その案件を獲る価値を計っておく必要があります。

「押せば獲れるけど長期に続かない」小規模案件であっても、営業コストが極めて小さくて、且つその案件のCS（顧客満足度）を極めて高く獲得する自信があれば、必ずその次の案件につながっていく（うまく行けば他のクライアントにも同様のサービスが展開できる）なら、獲る価値があります。

「絶対獲りたい、魅力的な内容の案件、もしくは大規模」の案件であっても、多大な営業コストと営業期間が必要な上に、競争が激しくて獲得確率が低い、もしくは獲った後に高いCSを獲得できる自信が実はあまり持てていない、ようなときは、余裕ないときにチャレンジすべきではありません。

セールススキルに自信があればあるほど、自身の巧みな話術や、ビジュアル含めたプレゼン力で「きっと獲れる！」とつい力が入ってしまいますが、本当に重要なのは獲れたあとにきちんと依頼を完了し、高いCSを獲得することだと思うのです。その自分のエナジーを注ぐに値する案件なのかを、案件の内容やクライアントがどこか、期待売上規模がどのくらいか、ということだけで決めることなく、適切な人材がアサインできて、次の自分の営業がますます発展するような流れにしないとだめなのです。

加えて、セールスに結構な努力が必要な案件はなおさら、かかる営業コストがその案件にみあうのか、慎重に判断する必要があります。

私の場合、年間数億円のターゲットを目標に計画をたてるのが現在の状況ですが、数百万円であっても数十億円であっても、考え方は一緒だと思います。サービスが多種にわたる場合も少ない場合も、よほどのプロダクトセールスでない限りは、考え方は一緒だと思います。

20年以上コンサルティングをやってきましたが、今でも何度もこの考え方に立ち返って、襟を正されます。まだまだ精進が足りません。。。頑張ろう。