「理由」は常に聞きましょう。

クライアントと、あるいは仲間内、時には敵対関係にある関係者と、いろいろ駆け引きをします。そういうやりとりでは、自分の思惑とは異なる方向に展開することも多く、想定外にいろいろ物事が進んでいったりします。

そういうときに、

なぜか、素直にその事象を受け入れ、どうしてそうなったのか、理由や事情を聞かないで対策を考える人に、時々出合います。

作戦をたてるには、背景理解が必須です。提案書作成のシーンに置き換えて考察してみます。

1.      なぜその案件が立ちあがったのか？

2.      なぜその案件は外部に提案を求める必要が出来たのか？

3.      なぜその案件は当社が提案すべきなのだろうか？

4.      なぜその案件は当職が担当すべきなのか？

5.      なぜその案件はその他の参加メンバー（技能、人間性）でなければならないのか？

6.      なぜその提案はその費用（報酬）になるのか？

7.      なぜその提案は評価にこれだけの時間がかかっているのか？

8.      なぜその提案が勝てたのか／負けたのか？

9.      なぜその提案は具体的にその作業計画で進めることに決まったのか？

等々、「なぜ」を何度も繰り返して提案プロセスは進んでいくのです。

「どうしてその提案は通らなかったの？」って質問に、「いや・・・担当部長が経営会議に図っていったら玉砕したみたいで・・・」とかいう話になって、「え、だから！なんでその部長はしくじったのか聞けないの？」ってやりとりで、結局「聞いてないです・・・」という話になると、我々の姿勢というか心得として、

聞いても答えてくれないかもしれないけれど、本質的に聞いておきたいことはまずは聞こうよ！

（もちろん状況的に聞けないシーンはありますけど）

って、つい言っちゃうなあ（苦笑）。聞かずにあとで後悔するくらいなら聞くだけ聞いてみたいよね。

よく５W1Hとかいいますけれど、

WHY

は営業プロセスでは最も大事なんだよ！

ちょっとリアルに具体例も書けないので抽象的に書いてしまいましたが、今後もっと留意して指導していきたいポイントです。