セルフ・セールスができるか

先日、派遣型サービスの営業ということで、ITコンサルタント／上級SE的な人材をお客様先に紹介しにいきました。

複数名提案して、売れるのは1名だけ。

その1名は、

すぐ決まりました。

正直、予想していたイチオシとは、外れていました！

少しずつですが、数もこなしてきていて、最近確信しつつあることが１つあります。

「配置元である弊社に頼らず、自分自ら自分をセールス」できるか、がとても重要

ということです。

私が責任放棄しているつもりで言っているのではなく、明確な理由があります。

私が「セールスする」と、期待値がインフレするのです。

落選した人には申し訳ないけど、私も20年近くこの商売やってきました。

派遣型サービスにおいて候補の人を魅力的にセールスするのは簡単です。

ですが、派遣型ビジネスの場合、私が同じ現場に普段稼動しに行くことは１００％ありません。

ですから、

候補の人が、自分の身の丈で、自分を売り込んでいただかないと、クライアントの期待値がその人に釣り合わないわけです。

一緒に稼動しながら現場で側面からOJT的に支援することもできないのに、セールスを成立させたいからといって、私がその人のアピールにさらに加えてセールストークをすれば、・・・それは単に採用確率は高まることでしょうが、それは単にインフレした期待値をクライアントが信用して、その高いレベル感で購買する。ということは・・・稼動開始したら配置された人に待っているのは想定以上の期待値に応えさせられるはめになる、というプレッシャー・・・おそらく不幸です。

なので、私は一切面談時に助け舟を出しません。

自由に、やらせます。

その方が、素が出てかえってその人の自然体があらわれ、クライアントの心証も正しく評価につながり、おそらく身の丈のレベルに収まるのです。

どんなに売りたくても・・・我慢します。

ここで背伸びして売ると、あとで期待値の歪が自分にかえってきますから。

なのに。

私が売ってくれると信じきって、何も準備せずにミーティングに参加し、面談ステージになって、「え？」とか慌てて即興で・・・適当にプレゼンする人がたまにいるのです。

本質的に才能があったところで、こういう人は１００％売れないと思って間違いないし、だからもはやプッシュもしません（その時点では誠に残念なことです）。

むしろしかるべくしてこういう人はロストさせます。

こういう人の参画はどう多面的にみても本質的に無意味ですから。

セルフ・セールスできない人は、基本的に（私のことはさておいて^^;）有能なアカウントマネジャーの下にいたところで、なかなか売れない、ということを、是非お知りおきいただきたい、と思います。

（追記：コメントによるご指摘に基づき、当職が扱う「派遣型」サービスモデルについて、言葉遣いを訂正いたしました。派遣「型」サービスと呼び分けておりますのは、PMOのような毎月成果が変わっていくサービスにおいて、対顧交渉しながらクライアントと派遣（配置）しているスタッフとの間で合意形成して、随時（毎月等）かわってくる成果（物）を注文書に記述してやりとりして支援を継続していきます。「二重派遣」や「偽装請負」に抵触することがないよう、クライアントと当社それぞれが監査・コンプラ上、両社のポリシーに抵触しないように慎重な確認の上で、契約してご支援サービスを提供しています。