コンサルティングファームの「投資」ビジネス

投資法違反のエントリを昼にしましたが、コンサルティング業界にも「投資」とリスクの話があるので、この機会に少し触れておきたいと思います・・・

まず、コンサルティングファーム自身の成長のためのM&A、そのために伴う「投資」「出資」という話は旧来からありますし、最近実はコンサルティングファームにおいてひそかに活発化しつつあります。

ですが、これはコンサルティングファームに限った話でもないので、今回はこれ自体を大きなテーマにはしません。

今日解説したいのには、コンサルティングファームが純粋に「人」や「お金」を投資する話です。

少し前にネットベンチャー起業ブーム（？）と言われた頃、株式公開後の売却益を担保に、割安で営業・事業戦略や共同マーケティング等のコンサルティングビジネスの対価に、キャッシュのかわりに株式を頂戴する（注：実際は現金／株の比率とか受取時期や株式保有にかかわる様々な取り決め等、いろいろ細かい話があるのですが今日は省略させていただきます）手法がいくらか存在していました。

最近はそれの発展系かどうかはわかりませんが、戦略立案～マネジメントオペレーション支援の案件において、次のようなテーマで依頼されることが実際に引き合いとして増えてきています（注：これも細かいバリエーションは無視させていただき、典型的な例示をそれぞれ簡単にご説明いたします）。

１．JV（ジョイントベンチャー）設立：

これはもう数年くらい取り組みが種々行われ、海外ではいくらかこなれてきつつあります。

コンサルティングファームがクライアント（ユーザ企業）と組んでJVを設立し、改革したい組織や子会社をそこに移し、改革資本を投資会社から調達した上で、改革に必要なコンサルタントを出向・転籍させて、改革を推進していく手法です。

ユーザ企業は改革資本が原則外部調達できるので改革コストを節約できます。

コンサルティングファームはJV化することでユーザ企業から切り離された形で改革に専念できます。

私も過去2回かかわりましたが、リスクは改革が予定期間内に期待通りの成果まで到達しない場合、投資会社にいわゆる配当（リターン）ができないので、だめな場合は先送りした分高い金利を上乗せして支払う可能性があること、またその場合に改革に参加したコンサルタントの士気が大きくさがり、引き揚げ後に下手をするとコンサルティングファームで使い物にならない人材になってしまうことです。

投資会社をこの話に乗せるには、相当に魅力的なリターンを見せる必要があり、そのリターンを生み出すための改革プロセスを実行できるだけの人材配置を少しでも手抜きすると、とっても痛い目に遭うことにもなります。

２．エグゼクティブ派遣：

主に、外資系企業が日本に進出する、あるいは日本企業が外国に進出する際に、その現地法人のCEOやCOO、事業部長クラスの人材をコンサルティングファームのシニアメンバーに拠出依頼される場合があります。

ユーザ企業は、その進出第一弾の戦略商品・サービスが予定期間内に成功をおさめられなかった場合、このエグゼクティブとして派遣されたコンサルタントをばっさり切り捨てることができ、普通に正社員雇用するよりも「短期間で撤収」することができます。

もちろん後ろ向きなメリットだけではなく、高いスキル・豊富な経験をもったコンサルタントに経営参加してもらうことで、成功確率を大きく高める狙いもあります。

ただし、優秀なコンサルタントを少数拠出することはコンサルティングファームにとって痛手になることも多く、また業績評価もしづらくなるため、これを手がけるコンサルティングファームはまだまだ少ない方かと思います。

また後ろ向きなメリットがあるわけですから、大抵リスクの高い案件の場合に依頼されることが多く、いかにコンサルタントでもリスクが見合わなければという話から敬遠されることが多いのも事実だと思います。

３．ファンディング（出資）：

コンサルティングファーム自社の成長のためのＭ＆Ａではなく、クライアントの成長を促すためのファンディングも最近相談が来るようになりました。

まだダイレクトに出資した例はあんまり聞きませんが、相談は確実に多くなってきており、今後実例が一定数揃ったら、整理してまたエントリも書きたいと思っています。

私の周辺で多いケースは、主としてＳＩ企業、ＩＴサービス企業と言われる会社の成長戦略のために、コンサルティングファームが出資を行い、必要に応じて経営に参加するものです。

必要な出資が大規模な場合は、ＪＶ同様コンサルティングファームが協力して（あるいは有償で）投資会社を外部から紹介することもあります（そういう引き合いがあるということです）。

この投資会社同様に、経営参加権利や株式、出資金返済時のための契約締結を要求することになりますが、一般の投資会社より高利になる場合は、その（大抵は新規）ビジネスのリスクが高い場合になり、コンサルティングファームといえどもあまり積極的にやらないのがこれまでの状況でしたが、「投資会社はシビアすぎるので将来いつ売り払われるか不安」なクライアント企業からは、出資要請の相談が、少しずつですが増えつつあるのです。

ただし、体力のある大手以外は、コンサルティングファーム単体でそう大きな投資もし辛いため、弊社も含めてなかなかディールが成立しない現状もあります。

特にファンディングについては、コンサルティングファームの経営側も、出資がもたらすいくらか先の将来に期待する利益より、目先の短期間コンサルティングビジネスでキャッシュを毎年積み上げる方が良いと考える人が多いのも懸念です。

ですが、私は個人的に、「コンサルティングをうけるとその投資に既存株主が猛反対するが、増資のためにコンサルティングファームから出資を募るならＯＫ」という企業は意外にあるのではないかと思っています。

「あといくらかの増資ができれば、それを基盤に必ず成長を果たせる」と思われる企業に対して、他の投資会社よりももっとスピーディに出資協力ができるのであれば、それも１つのコンサルティングファーム、あるいはコンサルタントの使命と位置づけてもそろそろいいのではないかと思っており、今後はこういう案件も積極的に追っていこうと考えております。

私がこの仕事を始めたときは、まだ上記のどれもサービス範囲ではありませんでした。

それを考えるとサービスの多様化に驚くばかりなのですが、一方で、それだけ多様なスキルや知恵をコンサルティングファームは備えコンサルタントは技を磨く必要性を痛感するのと、ユーザ企業にはもっともっと多様なご相談を積極的にしてもらい、コンサルティングファームやコンサルタントにさらに成長するための刺激を与えていただきたい、という思いを抱く今日この頃です。

弊社もこれらそれぞれを具体的に相談していただけるように、やっと昨年あたりから環境が整い実績も伴ってきました。

こういうビジネスを将来的にやりたい方々には、若手かシニアかを問わず、もちろん弊社に来てくださいと宣伝するわけでもいかないのですが（社長、ゴメンなさい！）、コンサルティングファームの門を叩いて、どんどん挑戦していって欲しいなあと思います。