売れないとお嘆きの営業マンのために～営業において主導権を握るとは?（一日一言 ＃59）
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まず顧客の課題を聞き出すことに集中せよ。
●解説
商品を売りにいくと、単なる「営業マン」扱いされてしまいます。
お客様は、「営業マン」が嫌いです。なぜなら、基本的にモノを売り込まれるのが嫌いであり、購入においては自分が主導権を取りたいと考えるからです。
あなたもそうですよね？売り場で店員にぺらぺらしゃべられるのはいやな方が多いと思います。
それでは、どうしたらいいのか？
まずは、お客様の課題を聞き出すことに集中することです。
自分軸で言えば、「何を」です。顧客価値ですね。
お客様の課題を明確にして、それに対して自分は解決できるということを示すのです。
解決策があるのであれば、お客様は聞きたくなります。こうなってはじめて販売側が主導権を握ることができます。
主導権を握るには、話すより聞くことなのです。
●裏解説
昨日、キカクウル勉強会というのがありまして、そのときにある営業マンの方が、営業で主導権を取れないという質問をされました。
それに対して、元リクルートの№1営業マンの一人渡瀬謙さんが回答した内容を基に再構成しました。
渡瀬さんの新刊『"内向型"のための雑談術』は、効果覿面です。
私もオフ会や交流会などが苦手なのですが、先日の誠ブログのオフ会では初対面の方とも、この本のおかげで打ち解けることができました！
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