営業効率を高める提案書の書き方

営業の両輪の輪である「プレゼンテーション」と「提案書」。

提案書の特徴はドキュメントが社内で一人歩きするので、単独でも理解ができ、説得力のある構成にしておくことが大切です。

外資系の会社では、制作する専門チームを設置するところもあるほど重視されている「提案書」。

ここでは、シスコで提案書をつくるグループのリーダーをつとめ、大型案件を受注につなげる提案書作りに携わってきた水嵜さんに提案書の書き方について伺います。

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■提案書とは

小林：ものすごく基本的なことですが、提案書の定義を教えていただけますか？

水嵜：ときどき「資料」と「提案書」を混同している場面があります。

小林：言われて見れば確かに境界線はあいまいかもしれません。

水嵜：例えば、既に用意されている商品やサービス情報が記載されたスライドのプリントアウトは「資料」です。

提案書は「わたしは御社にこれから○○を提案します」というメッセージが込められた、提案内容を綴ったものです。資料も添付しますが、提案書であることの必須条件は相手の実現したいことが書いてあることです。

■NG提案書、OK提案書

小林：ズバリ、これはだめだという提案書の特徴は？

水嵜：2点あります。
１）主張のない提案書
２）見栄えで損している提案書
でもこのふたつは、情報の整理とデザインの見直しですぐに改善されます。

小林：一方、見込み顧客に刺さる提案書はどのようにつくればよいですか？

水嵜：先ほどあげた2点と逆で、きちんと話の流れがあり、主張する提案書は魅力的です。しかも外見が伴うと最強です。

小林：そのような提案書作りするために、水嵜さんは最初に何をするのですか。

水嵜：提案書作成に取りかかる前に、
・何についての提案書か
・誰に読んでもらうための提案書か
を確認します。

小林：目的と対象を明確にするのですね。

水嵜：提案書に使うコンテンツを集めるのは、提案書の構成と全体のボリュームが決まってからです。

■提案書作成の5つのポイント

小林：提案書を作成する時に押さえておくべき事はなんですか。

水嵜：全体を俯瞰することが大切です。
そして、

以上の5つを意識する場合と、そうでない場合では、提案書の品質が大きく変わってきます。

■成約率は

小林：しっかり提案書を作り、コンペ等で提案書をだした際の、案件の成約率はどれくらいですか？

水嵜：会社の特徴や案件の性質によるので一概には言えないのですが、低いですよ。

小林：提案段階で、すでにふるいおとされているので、確立が高くなるかと思いきや、そう簡単にはいかないですよね。

水嵜：例えば入札案件を例にとると、1件の案件に対して多いと20社以上が入札します。そのうち案件を獲得するのは、通常わずか１社です。あくまでも感覚値ですが、通常は良くて30％くらいなのではないでしょうか。

水嵜：ちなみに弊チームでは、それ以上の勝率を誇っており、米国本社も驚いています。

小林：それはすごいですね。日本企業における、提案書の位置づけについてどのように感じます？

水嵜：日本企業は年々提案書の作成と提出を重視するようになっていると感じます。

ビジネスの機会の平等性、透明性を図る点から、競争入札方式を取り入れる例が増えているからです。提案書作成業務を担当する担当者やチームを新たに配置したという話も時折耳に入ります。

小林：売上げに直接関わるドキュメントという認識が高くなっているのでしょうね。

水嵜：提案書の作成ができる方はもっと増えていくといいですね。日本の競争力の面でも、ドキュメント制作に携わる人間にとっても、歓迎できる話だと思っています。

（opnlab　小林）

＊opnlabが企画に関わっている、スポルテックのセミナーで、水嵜さんに12/7（土）「提案書の作り方」について話しをしていただきます。興味のある方は下記をご覧下さい。

SPORTEC　（スポルテック）
　3万人が足を運ぶ、日本最大級のスポーツ健康ビジネスBtoBイベント
　http://www.sports-st.com/ 　
　期間　　2013/12/5（木）~2013/12/7（土）　10:30-18:00 　
　会場　　東京ビッグサイト 　
　参加費　60分枠の1セッション、前売3,000円　当日4,000円

●12月2日までは早期割引価格で参加可能 参加申込は、SPORTECホームページより。
　http://www.sports-st.com/seminar/schedule2.html 
●入場料￥２,０００が無料になる入場事前登録は、こちら。
　https://cp.in-plus.jp/ssl/102//sports-st.com/regist/index.html

■ビジネスアカデミー　（３つのセミナー）

12/7（土）
12：00～13：00 
「プロのコンサル直伝、採用される・受注する提案書づくり」 

　［講師］シスコ／プロポーザル戦略コンサルタント　水嵜　清美氏　

13：30～14：30　 
「デジタル広告・マーケティングの最新事情」 
　カンヌで広告の賞を受賞し、審査員もつとめた佐藤氏が解説 
　［講師］多摩美術大学 教授 佐藤　達郎氏

15：00～16：00
　 「人を動かすプレゼンテーションの魅力
　　～日本を代表するプレゼンテーションのプロフェッショナルが直伝～」
　［講師］日本マイクロソフト　エバンジェリスト　西脇　資哲氏