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エンタープライズコラボレーションの今と今後を鋭く分析

コンペ形式が優勝劣敗の社会を呼ぶ

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 格差社会が話題になって久しい。そしてこの流れが、我々情報サービス業界にも押し寄せていることを強く感じる。なんとなく強い会社がますます強く、弱い会社はどんどんそのポジションを落として言っているように感じるのだ。

 この原因のひとつに、企業のシステム調達のやり方が変わってきたことの影響があると思う。一昔前と違って、システムの調達時にコンペ形式をとったり必ず合い見積もりをとる会社がこのところ増えている。ユーザ側としては、コストを下げるという目的だけでなくよりオープンで分かりやすい調達を目指すと言うことでこういう方式をとるようだ。複数の選択肢を比較するというやり方は、良い方法として異論は無い。

※但し、コンペにあたって安易に比較表を作成するのは要注意だ。この安易な比較表作成への警鐘については、ITmediaエグゼクティブで私の主催するクローズド・コミュニティ「情報系システムのあるべき姿を考える」に書いたので興味がある方は是非参照いただきたい。

 さて以前どこかで読んだコラムにあった内容なのだが、こうしたコンペや合い見積もり形式は格差を助長する要因だといわれる。なぜならコンペ形式になった場合、比較対象の選択肢には数値的評価が与えられ、基本的にはその中で最も高得点を得たものが採用される。この結果、例えば数値的評価が51対49であっても、最終的な受注額100は51点を取ったベンダー側の総取りとなる。したがってもしこの数値評価が必ず正しく採点されるとすると、たった2点上回っているベンダーが、ほとんど全ての調達で勝利することになる。実際には評価項目は調達ごとに変化するので全勝とまでは行かないまでも、実力差はほんのちょっとなのに受注や売上の金額に大差がつきやすくなるのである。
 
 以前の日本で多かった系列や過去の取引実績だけを参考にしていた調達では、このようなちょっとした実力差で結果に大きな差が出にくかった。多少実力で劣っていても系列ということで受注が獲得でき、その後でライバルを研究することで実力差を埋める努力ができた。こうして実力差を縮めれば、次の調達では若干実力が落ちていても過去の取引の経緯ということで再受注を獲得。こういう環境下であれば、実力が51対49であれば、シェアも概ねそれに近い数字に収束しそうだ。

 最近の情報サービス業界をみると、まさに得意な分野はどんどん勝てるが苦手な分野ではさっぱりという傾向がどんどん強まっているように感じるのだ。ベンダーには厳しい時代になったということだ。でも逆に言えば、本当に優れていれば製品やサービスがどんどん採用されるチャンスの多い時代だともいえる。

Comment(4)

コメント

吉川さん > こんにちは

興味ある考えさせられる内容です。
コンペは、つい価格競争に走ってしまう。
しかし、それは、コンペの本当の開催意義を見失っているということでしょう。
大きな金額になればなるほど、決定理由が欲しくなります。極端な話を出せば、勝手に業者を決めてしまえば背任に問われかねない。

コンペの開催方法を正しく行うしかありません。コンペは、業者決定の機会でもありますが、その業者のアピールの場でもあり、持っているサービスの発表の場でもある。1社にしか発注できないような場面もあるでしょうが、複数社のPJにすることもできる場面もあるでしょう。
つまりは、コンペをコーディネートすることが重要であり、コンペの企画、開催をアウトソーシングすうることも考えられます。

小生も多くのコンペを企画、開催し、業者選定してきました。重要なのは、クライアントにとって何が得策かということを考える姿勢でもあります。

このような枠を超えた、超えられるコンペを開催していきたい。業者にとっても枠を超えるプレゼンをして欲しいし、開催側としても枠を超える集約をしていきたい。

yosida ryudo

官公庁の競争入札をいくつか見てきて思うのは、
どうも提案書の点数制をとらず、
価格競争だけの例が私が見る限りでは多く、
品質の確保につながっているのか疑問に思います。
提案書の点数はダンスの採点と同じで私情のようなものが絡み、
できレースになる可能性もありますが、
キーパーソンの心をつかむという営業活動の基本に忠実でいいと思います。

Kawakamiさん
 コンペを価格競争にしか見ないお客さんとは私たちはつきあわないようにしています。経験上最終的にどちらも幸せに成れないことが多いですから。というか、最近私が管理するコンペは価格は評価しないで先にベンダーを絞り込む形式を取ることが多いです。その後予算枠なども絡めてそのベンダーと価格交渉をする。
 あるいは先に価格の上限を決めてその中で一番良い提案を取るコンペとか。

 提案と価格を同時に求める古いコンペ形式は、最終的にあまり良い結果をもたらさないというのが私の最近の考え方です。

yosida ryudoさん
 官公庁の入札案件は私は、あまり経験がないですが、あれはあれで独特ですね。施工分離でRFIを書く人と入札者が分離しているのは良いのかもしれませんが、最終的に発注者が「何を発注したのかを理解していない」ケースなど、落札者の言いなりで後から最終成果物のレベルを下げることもあるようです。
 入札時には機能100で提案を求めておいて、その場で一番安い提案を採用し、最終段階で裏で握って機能50で落とすなんて、入札時に真面目に積算した人には泣くに泣けない話なんですが、立証するのが難しいので、今しばらくはそのままなんでしょうねぁ。

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