買おうとしている人がセミナーに来る本当の理由とは

私は２００６年１２月から定員１０〜２０名のセミナーを月に1･2回継続的に開催しています。

セミナーを継続していて気づいたのですが、まさに購入しようしている商談中のお客様が参加されます。すでに担当営業がいて商品説明も受けているのに、マーケティング部が告知したセミナーに申込をしてきます。何を求めて申し込まれたのか不思議に思っていました。

ある時、会場で参加された方と会話すると「これまで営業マンとだけ会って話を進めてきたが、最終判断する時には本当に一緒に仕事を任せられるのか確信が欲しかった」「実際に会社を見たり、どんなスタッフで運営しているのか雰囲気をチェックしたかった」という理由でセミナーに来られる方がいることが分かりました。

BtoB企業の取引は、基本的に一回きりではなく継続的に取引が続くことを前提に進みます。契約後も、導入して運用と導入した製品の費用対効果を問われます。購入責任者は、大きなリスクを背負って採用を決めますので、営業マンはいい事ばかり言っているが、本当に大丈夫か？という不安を解消する必要があります。

このようにセミナーは新規開拓の手段だけでなく、営業プロセス全体の中で自社に来ていただいて理解を深めてもらう機会にもなりますでの、定期的にセミナーを開催すると強力な武器になります。

ただ、セミナーを開催するのは手間が掛かって大変と思っている人も多いと思います。一般的にセミナーといえば、５０名以上で開催するケースが多いのですが、定員５０人になると集客や運営も大変で、当日もフォローもできません。そこで最近では、定員１０名程度で行うミニセミナーを実施する企業が増えてきました。

１０人であれば、より深いテーマで参加者全員と質疑応答も可能になり質の高いコミュニケーションが実現します。このステップを踏んだお客様との商談は営業の前段階で良好なリレーションが築けているので非常にスムーズに進みますのでお勧めです。