2012年の「セミナーマーケティング」を考える

非常にうれしいことがありました。

先週開催したセミナーで「5年前に嶋田さんのセミナーしました！」と
参加者の方に声を掛けられました。お話を伺うと、セミナー参加後マーケッターとして活躍されて
1年前に転職し、新しい会社でも当社のシステムを導入が決定したということでした。

自社主催のセミナー・イベントに継続的に取り組まれているとのことで
5年前にお伝えしたことがマーケティングの現場で役立ててよかったです。

B2Bマーケティングにおいてセミナーは、展示会やWEBで獲得したリストから
確度の高いリードを抽出するのに非常に有効な手段です。

セミナー参加→案件創出→受注というのはシンプルですが営業マンの少ない組織にとっては
非常に効率的に営業活動を進めることができます。

しかし、やり方を間違うと逆効果になります。
基本は「集めて」→「絞り込む」です。
失敗するパターンは「集めて」→終わりです。

最近の流行りで言うと「ソーシャル」「Facebook」「スマホ」などのキーワードで
セミナーを開催すると100名以上の定員があっという間に埋まってしまいます。
しかし、そこから具体的な案件がでたという話は聞きません。

確度の低いリードを、そのまま営業に割り振るほど生産性を下げることはありません。
モチベーションも下がり、多くはフォローされずに放置されています。

第3四半期が締まり、本格的に来年度の行動計画を立てたいので相談に乗って欲しい、
営業プロセスを見直したい、今年の展示会フォローは精緻にしたいというご要望を頂いています。

顧客のニーズも多様化して、一般的な情報はインターネットで収集できるためより
これまでより深いテーマで少人数でセミナー開催を行う企業が増えています。

逆に、定員100名以上のセミナーはソーシャルを意識した認知・PR活動として
拡散しやすいようなテーマ・ワークショップ・懇親会などを含めた業界イベント
として実施されるケースが増えています。

IT企業向けにコンサルティングを行なっている船井総合研究所の長島さんのブログによると２００８年の
リーマン・ショック以降の顧客の購買心理の変化によりセミナーの内容も変わったとあります。

ＩＴ商材を効果的に売る方法 ～セミナーマーケティング活用法～ その２ 時代の流れ:
http://japan.cnet.com/blog/0026/2012/01/25/entry_30022074/

セミナーと顧客の購買心理は密接に絡み合っています。
　
ＩＴが希少価値だった時代：商品を案内する単純なセミナー
↓　
流行り言葉で購買意欲を高めた時代：海外の先進事例からブランド力をアピールしてきたセミナー
↓
他社事例によって購買意欲を高めた時代：導入事例によって購買意欲を高めたセミナー
そしてセミナー展開は新たな時代に辿り着きました。
↓
経営層が活用法と経営効果を定量的把握し購買決定する時代：用途と効果中心のストーリー型セミナー

私が現在の会社でマーケティング部を立ち上げたのが2006年11月です。
製品は「セミナー運営に特化したASP」という非常にニッチなジャンルでした。
当時は導入実績も少なく、無名のシステムの説明会をしても誰も来てくれません。

そこで単なる機能説明はやめ、セミナーを中心とした営業プロセスの改革をテーマに
”セミナーマーケティング”と位置づけて講座形式でセミナーを毎月開催しました。
例えるなら、調理器具の機能説明でなく”レシピ”を用意してそれを解説するという感じでしょうか。

顧客心理の変化を考えると、当たり前のことですがお客様が自社製品をどのように使って、
どう稼ぐのかというところまで伝える必要があります。

コンセプトやビジョンだけでなく、具体的に誰が何をやるのかというタスクレベルまで
落とし込み実行可能な運用まで踏み込んで説明しイメージしてもらうことが、これから
のセミナーで重要なポイントになってくると思います。