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ビジネスとお父さん業のスキルを向上するIT活用術

IT会社の営業が言ってはいけない、とっさの一言。「灯台もと暗しでして、、」

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 「灯台もと暗しでして、へへへ、、(ポリポリ)」

 これは、お客様から

「お宅では、どんなふうに使っているの?」

という、効果的な踏み絵が出された時のIT化の遅れているIT会社の営業の典型的なリアクションだ。

 このような営業や営業部長を見かけたのは、一度や二度ではない。

<どのように応対するべきか>

 このような場面でどのように回答するかであるが、

例えば、提案している商品とは違う商品を使っている場合は、

「今回ご提案しているものは利用していませんが、今回ご提案しているような文書管理を当社ではLotus Notesを利用して行っています。しかし、お客様の場合は、、、」

「当社では、シンクライアントは利用していませんが、社内のPCには、デスクトップ内のソフトや設定、セキュリティを集中管理するTivoliのソフトウエアを利用しており、外出時には業務用の携帯電話を持たせています。 御社へのご提案とは異なりますが、、、」

のように、提案内容とは違っていても、自社内で同様の課題、問題をどのように解決しているかを説明し、なぜ、お客様にそれを提案するのかを理路整然と説明すればいいのだ。

 しかし、このような説明さえ出来ず、何しろIT化されていないIT会社も多いようだ。 多くの営業が、

「お客様向けに構築したあのシステムは、俺たちにこそ必要なんだが、、、、」

と嘆いているである。

 そして、

「灯台もと暗しと言いますが、当社では、まだ、ファイルサーバーとメール、表計算ソフトでやってるんですよ。うちのIS部門は遅れてますから。何とか言ってくださいよ。カッカッカッ、、」(実際の話です)

 などと、言わざるおえなくなるのだ。これではお客様に信用されない。

<一部のIT会社内でIT化が遅れている理由>

 なぜ、IT会社なのにIT化が遅れている場合があるのかだが、私が知っている限りでは、

「IT化がビジネスに役立つとは、本気では信じていない」

場合が多いようだ。 お客様には提案するが、自分たちは、やらなくても何とかなると考えているのだ。

 IT化が全てを解決するわけではないことは、誰もが理解していることだが、人海戦術により多くの社員の「時間」を浪費し「お客様に行く時間」「新しいアイディアを考える時間とチャンス」が消えていくことを忘れているのではないだろうか。

 何より

「先進企業の社員としてのプライドとモチベーション」

を大きく下げることになるだろう。

 この記事をIT会社以外の方が読んでいるなら、IT化のパートナーとして相応しいかどうかを見極めるためにも、ぜひ、質問してほしい。

 「あなたの会社では、社内で導入してますか?どのように使っていますか?」

と。

また、IBMでは、様々な社内システムを紹介している。 ぜひ、営業に声を掛けてほしい。

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Comment(2)

コメント

ひろ

>「IT化がビジネスに役立つとは、本気では信じていない」
いや、ひょっとしたらそのとおりじゃないのでしょうか。

ビジネスの基本は今も昔も「紙と鉛筆と対話」じゃないかと改めて感じる今日この頃です。

ひろさん
 返答おそくなりました。

>ビジネスの基本は今も昔も「紙と鉛筆と対話」
>じゃないかと改めて感じる今日この頃です。

私もそう思います。社外に関しては、Webは補完的なものであり、やはり、Face to Faceでの対話が基本でしょう。
 しかし、オートメーション関連とドキュメント作成に関してはITは欠かせません。
 私が入社したときのように複写伝票に手書きで記載して、承認を持ちまわって、電卓で主計する。ミスがあって再度やりなおす、というようなものは人間がやるのはあまりにもったいない。 私もあの時代には戻りたくないと思っています。
 コメントありがとうございました。

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