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SFA七不思議その3 「パートナー開拓」が何故無いの?

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Img_2203春分の日の山中湖は雪でした。翌々日の快晴の富士山です。

さて、どのSFAパッケージでも、営業活動を支援・管理するオブジェクトは「リード」と「商談」です。「フォーキャスト」や「受注」は「商談」の進捗ステイタスを変えただけのものです。

ほとんどのSFAパッケージにはPRM(Partner Relationship Management)が提供されているのにもかかわらず、新規のパートナーを開拓する営業活動を支援・管理するオブジェクトがありません。これがSFA七不思議その3です。

直販しかしない会社にはそれで問題はありませんが、日本の多くの会社は間接販売を行っています。パートナー営業部の営業活動を支援・管理する上で、パートナーと「リード」「商談」を共有する機能だけあれば十分でしょうか?

比較的新しい事業のパートナー営業部隊の営業活動は、パートナー開拓活動が大半を占めます。「パートナー開拓」は「商談」のように直接、売上げを生むわけではありませんが近い将来の売上げを生む重要な営業活動です。「商談」だけではこの重要な営業活動を支援・管理することはできません。

パートナーを獲得するまでの営業活動は、「商談」をGetするまでの営業活動と非常によく似ています。それも大型商談の営業活動と。但し「商談」というオブジェクトとは別のオブジェクトで管理しなければ、商談の実態も、パートナー開拓の実態も見えにくいものになります。

パートナーとのリレーションシップをマネジメントする前に、先ずは優れたパートナーをGetしなければなりませんし、それは近い将来の大きな売上げのスタートです。

次は「商談」の「取引先」はエンドユーザ企業だけか?を書いてみたいと思います。

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