【図解】コレ１枚でわかるソリューション営業のアプローチ方法

プロダクトやサービスを単体で売り込もうとしても、決定的な違いをお客様に示すことは、簡単なことではありません。「我が社の強みはこの点です」、「ここが競合他社にはまねのできないユニークなところです」と語っても、他社も同様の説明をするでしょう。そうなれば、話を聞く側は、一長一短があると受けとめてしまうでしょう。

この状況の中で、競争優位に立つためには、プロダクトやサービスを単体として売り込むのではなく、お客様の課題を解決する最適な組合せとして提示することです。製品やサービスそれぞれの性能や機能、価格の優位性を伝えることではなく、課題を解決するための最適な製品やサービス、手順や体制を示し、確かにこれであれば自分たちの課題を解決することができると、お客様を納得させられる組合せを示すことです。それができれば、ビジネスのチャンスを引き寄せることができます。このような営業の方法がソリューション営業です。

ソリューション営業を行う上で、大切なことは、解題解決に最適な組合せを組み立てることです。そのためには、次のことができなくてはなりません。

• お客様の業務を深く考察する
• お客様の課題についての仮説を立てる。
• 仮説をたたき台にお客様と対話して何が課題であるかを合意する
• その課題を解決するためには、どのような製品やサービス、テクノロジーを組み合わせればいいのかをデザインする
• 誰を、どのようなスキルやノウハウの持ち主をこの課題解決に当たらせるかを考え、その体制を組む

解決策を構成する組合せに「絶対」や「完全」を求めるのは難しいでしょう。それは、製品やサービス、テクノロジーは常に新しいものが登場し、人や組織も流動的だからです。ですから、その時点での最適を目指すことを心がける必要があります。

ソリューション営業にとって、もうひとつ大切なことは、組織のできるだけ上位から意志決定を取り付けることです。

製品やサービスを単体で提供する場合、それがお客様のニーズにマッチするものであれば、意志決定にはさほどの時間がかかりません。そこに関わる人間もそれほど多くはないでしょう。しかし、組合せを組み立てるには時間も人もかかります。当然、案件を受注するまでには相応の時間と工数がかかるわけで、それは当然、原価として重くのしかかってきます。この原価を回収してさらに利益を得るには案件規模を大きくするしかありません。

意志決定者は、上位組織であればあるほど大きな予算権限を持ちます。つまり、行き着くところ経営者にアプローチすることが、大きな組合せ、すなわち大規模なソリューション・ビジネスを成立させることにつながります。従って、彼らと対話でき、ソリューションの価値を訴求できる能力が営業には必要となるのです。

その時に心がけることは、その会社の事業や経営における課題が解決できることを、製品やテクノロジーの言葉ではなく、事業や経営、売上や利益、社会や業界、戦略やビジネス・モデルの言葉で説明できなくてはなりません。

そうやって、大規模かつ長期継続的な案件の契約を取り付けることを目指す必要があるのです。

ソリューション営業はコストがかかります、だから大規模な案件にしなくてはなりません、だから経営者に直接アプローチして案件獲得につなげること。

簡単にまとめれば、そういう言葉になるでしょう。ソリューション営業には、このようなプロセスをこなせる能力が求められるのです。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA