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【図解】コレ1枚でわかる営業はタイム・トラベルの添乗員

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「貴方たちは遅れています。時代に取り残されています。こんなことをやっていては、生き残れません。だからこうすべきです。」

そんなあなたの提言が、例え正論であったとしても、相手はあなたの言葉に身構えて、次のように思うでしょう。

「そりゃあ、その通りかも知れないが、こちらにはこちらの事情があるんだ!」

こうなってしまっては、これ以上の話はできなくなってしまいます。こんなことにしたくなければ、相手の3つの時間に寄り添うことです。

過去:共感と承認

いまこのような状況にあるのは、そうなった歴史があるからです。どうしてこうなっているのかについて、まずは真摯に耳を傾けることです。批判や否定をせずに、彼らに共感し、承認すること。そうすれば、お客様は心を開き、対等に話ができる関係が築けるでしょう。

現在:現状と課題

過去の結果としていまがあるとしても、そこに課題があるならば、それを正直に伝えることです。こんなことを言っていいものか、失礼になるのではないかと言葉を濁してはいけません。率直に言葉にすることです。時には相手のタブーにも切り込まなければならないこともあるでしょう。第三者の営業だからこそ、それができるという自覚を持つことです。もちろん礼儀をわきまえることは言うまでもありません。

相手がその話しを聞いて、「なんと無礼なヤツだ」と感じるか「よくぞ言ってくれた、ありがたいことだ」と感じるかの違いは、前段で申し上げた「過去への共感と承認」があることと、あなたにプロとしての威厳や見識があることが前提となります。

未来:あるべき姿と解決策

「あるべき姿」とは、結果としてこうなっていたいというゴールのイメージです。例えば次のようなことです。

  • この分野では世界一になる
  • 誰もが就職したい憧れの企業になる
  • お客様が絶対に手放したくない企業になる

営業は、相手の話を聞き、対話と議論を重ね、徹底して考察し、「あるべき姿」を見つけ出し、提言できなくてはなりません。そして、そこに至る解決策の物語を語れなくてはなりません。

未来だけを訴えても、なかなか受け入れてもらうことはできません。一方、過去に共感し、現状を語ることはできても、未来を示さなければ、相手を幸せにすることはできません。過去にも現在にも未来にも、それぞれに丁寧に寄り添い、必要に応じて行き来する。営業はお客様をそんなタイム・トラベルにお連れする添乗員でなくてはならないのです。

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