【図解】コレ１枚でわかる営業はタイム・トラベルの添乗員
「貴方たちは遅れています。時代に取り残されています。こんなことをやっていては、生き残れません。だからこうすべきです。」
そんなあなたの提言が、例え正論であったとしても、相手はあなたの言葉に身構えて、次のように思うでしょう。
「そりゃあ、その通りかも知れないが、こちらにはこちらの事情があるんだ！」
こうなってしまっては、これ以上の話はできなくなってしまいます。こんなことにしたくなければ、相手の３つの時間に寄り添うことです。
過去：共感と承認
いまこのような状況にあるのは、そうなった歴史があるからです。どうしてこうなっているのかについて、まずは真摯に耳を傾けることです。批判や否定をせずに、彼らに共感し、承認すること。そうすれば、お客様は心を開き、対等に話ができる関係が築けるでしょう。
現在：現状と課題
過去の結果としていまがあるとしても、そこに課題があるならば、それを正直に伝えることです。こんなことを言っていいものか、失礼になるのではないかと言葉を濁してはいけません。率直に言葉にすることです。時には相手のタブーにも切り込まなければならないこともあるでしょう。第三者の営業だからこそ、それができるという自覚を持つことです。もちろん礼儀をわきまえることは言うまでもありません。
相手がその話しを聞いて、「なんと無礼なヤツだ」と感じるか「よくぞ言ってくれた、ありがたいことだ」と感じるかの違いは、前段で申し上げた「過去への共感と承認」があることと、あなたにプロとしての威厳や見識があることが前提となります。
未来：あるべき姿と解決策
「あるべき姿」とは、結果としてこうなっていたいというゴールのイメージです。例えば次のようなことです。
- この分野では世界一になる
- 誰もが就職したい憧れの企業になる
- お客様が絶対に手放したくない企業になる
営業は、相手の話を聞き、対話と議論を重ね、徹底して考察し、「あるべき姿」を見つけ出し、提言できなくてはなりません。そして、そこに至る解決策の物語を語れなくてはなりません。
未来だけを訴えても、なかなか受け入れてもらうことはできません。一方、過去に共感し、現状を語ることはできても、未来を示さなければ、相手を幸せにすることはできません。過去にも現在にも未来にも、それぞれに丁寧に寄り添い、必要に応じて行き来する。営業はお客様をそんなタイム・トラベルにお連れする添乗員でなくてはならないのです。
ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA
【11月度のコンテンツを更新しました】
・SI事業者・ITベンダーのための「デジタル・トランスフォーメーション・ビジネス・ガイド（PDF版）」を公開しました。
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総集編
【改訂】総集編 2019年11月版・最新の資料を反映しました。
パッケージ編
【新規】SI事業者・ITベンダーのための「デジタル・トランスフォーメーション・ビジネス・ガイド（PDF版）」
ITソリューション塾（第32期に更新中）
【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの本質と「共創」戦略
【改訂】ソフトウェア化するITインフラ
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動画セミナー・ITソリューション塾（第32期に更新中）
【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの本質と「共創」戦略
【改訂】ソフトウェア化するITインフラ
【改訂】新しいビジネス基盤 IoT
【改訂】人に寄り添うITを実現するAI
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【新規】DXとは何か？ p.3
【新規】OMO Online Merges Offline p.7
【改訂】コレ１枚でわかる最新ITトレンド p.12
【新規】何のためのDXなのか p.20
【新規】Data Virtuous Cycle : DXの基盤 p.24
【新規】デジタル・トランスフォーメーションのBefore/After p.38
【新規】Before DX / After DX におけるIT投資の考え方 p.40
【新規】何をすればいいのか？ p.105
【新規】目利き力 p.165
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テクノロジー･トピックス編
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