営業力は知識力

「営業力を磨きたい！」

営業であれば、そんな想いを持つのは当然のことだ。経営者もまたそうしたいと望んでいる。しかし、営業力とは何かを勘違いしている人も多いようだ。

営業力の本質は「知識力」

自社の製品やサービスについての知識、業界や顧客についての知識、テクノロジーやビジネスについての知識など、幅広い知識、すなわち常識や教養が営業力の本質だ。営業力を鍛えたければそんな知識力を磨き、つねに最新状態にアップデートしておくことだ。

提案書を作るにも、お客様との対話や交渉も知識がなければ、中身のないものになってしまう。プレゼンテーション・スキルや交渉術を磨いたとしても中身のないものを輝かせることはできない。

では、知識はどのようにすれば身につけることができるのだろうか。それは、営業という仕事にプライドを持つことだろう。

• お客様の成功のためなら何でもするという覚悟。もちろん、倫理的に正しいことでなくてはならない。
• 与えられた数値目標を絶対に達成するという信念。
• 自分やっていること、あるいは扱っている製品やサービスが大好きだという想い。

このような気持ちや意識を持つことがプライドということになるのだろう。言葉を換えれば、「これでお金をもらっている」という自覚でもある。

プライドがあれば、そのプライドを満たすために必要な知識を貪欲に求める。そんな好奇心や執着心が、知識を身につける原動力となる。学ぶ方法は人それぞれであり、これが一番良いという他人の言葉を鵜呑みにする必要はない。しかし、学ぶことへの強い動機付けがなければ、自発的に方法を工夫し行動することもないだろう。

プライドがなければ、関心や好奇心が生まれない。新しい言葉が現れても「これは仕事には関係なさそうだ」と省エネ機能を発動させて切り捨ててしまう。プライドがあれば、「これは仕事に役立つかもしれない」と考えて、とにかく調べてみる。そんなことの繰り返しが、常識や教養を拡げる。

役に立つかどうかは、それを知ろうとしなければ分からない。理解する前に表面的な綴りや人の評判、通り一遍の解釈で切り捨てしまうと、情報を引っかけるインデックスが少なくなり、ますます情報が入らなくなる。その繰り返しが常識を狭め、ますます知識が身につかない。そんな縮小均衡の悪循環を生みだしてしまう。

一方で、自分の表面的なプライドは満たしたい、体面を保ちたいと思ったりする。歳を重ねるとその想いが強くなるが、そういう人たちが仕事の成果ではなく、パワハラで自分の存在をアピールするようになるのかもしれない。

ところで世の「営業研修」では、営業プロセススや交渉力、提案書の書き方やプレゼンテーションといったお決まりのアイテムが並ぶ。確かに、知識をうまく使うためにはこのようなスキルも必要だ。しかし、その前提となる知識がなければ、使いようがない。だから、知識を身につけなければ、営業力は磨かれることはない。

また知識は、アップデートされなくてはならない。例えば、かつて「クラウド」とセットで考えるべきは「仮想化」だった。しかし、もはや「クラウド」とともに語られることばは「コンテナ」であり「マイクロサービス」、あるいは「サーバーレス」といった言葉だ。はやりの「AI」や「IoT」もこのような技術をベースに実装されてゆく。

「うちにそんな相談を頂くことはありません。まだ、お客様にニーズはありません。」

どうせ相談してもできないだろうからと、お客様が相談しないだけだということを自覚すべきだろう。事実、このような言葉を活かして仕事をしている企業はいま、人手が足りず大忙しだ。つまりニーズがあるわけで、なんとしてでも数字を達成するという営業としてのプライドがあれば、これをビジネス・チャンスにするために、知識を得ようとするだろう。

そんなことは「仕事には直接関係ないから」という勝手な思い込みが、ビジネス・チャンスを逃しているということだ。仕事に関係あるかどうかは、まずはそれを理解することから始める必要がある。

「営業だから技術的なことを知っている必要はない」と決めつけてはいないだろうか。お客様を正しい方向に導き、お客様の成功を願うのであれば、営業はお客様の良き教師であるべきだ。実装はエンジニアに任せても、営業にはその筋道を作る役割がある。そのために必要なのは幅広い常識や教養であり、それを駆使してお客様の良き相談相手となるべきだ。

最近「共創」という言葉をよく目にするが、これをビジネス・チャンスにするためには、知識力を営業の武器にしなければならない。つまり、業務の知識を持つお客様とITの知識を持つ営業が、お客様と徹底して対話し、新しいビジネスの可能性を探り、「共創」を生みだし、ビジネス・チャンスを手に入れる。

それはコンサルの仕事だ、あるいはエンジニアの仕事だと言うかもしれない。まさにその通りかもしれないが、これからますます彼らと営業の境目が曖昧になり、営業にもそのような役割を求められるようになるだろう。ある外資系企業では、「セールス」という言葉を改め「ビジネス・コンサルタント」という名称にし、意識の転化を促しているところもある。

また、エンジニアの価値や効率を高めるのも営業の知識力に因るところは大きい。例えば、ある大手SI事業者で、エンジニアの稼働率が高すぎて提案活動に支障をきたしていることが問題になっていた。調べてみると、営業がお客様の話を理解できず、お客様からの話があれば直ぐにエンジニアを連れてゆくので、エンジニアの稼働率が上がっていることが分かった。また、行ってみるとそのエンジニアの専門外であったり、そもそも技術的な議論以前の話しであったりすることも多く、エンジニアの稼働率は上げても生産性を落としていると言うことも分かった。知識がないのでお客様とまともに話ができない、ビジネス・チャンスをものにできない典型のような話しだ。

製品情報や技術情報の提供、見積や契約などの営業事務はネットが代替してくれるようになる。そこに営業の役割はない。営業は、お客様の成功のために持てる知識を駆使して、お客様の未来をデザインし、お客様ととことん語り合い、答えを一緒に作り上げてゆくことが役割となってゆくだろう。そういう役割を担うという自覚こそが、営業のプライドではないのか。

「どうすれば、プライドを持てるようになるでしょうか。」

きっと、そんな疑問を持つ人もいるだろう。しかし、そう考えてしまうことこそプライドを持っていない証拠でもある。プライドは他人から与えられ、教えられるものではない。自分できっかけを掴み、身につけるしかない。もし、このような自分がいるとすれば、まずは自分を謙虚に受けとめ、そのための答えを探すことから初めてはどうだろう。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA