「何をしたいか教えてもらえれば提案します」と答える残念な人たち

ITあるいはデジタル･テクノロジーの積極的な活用が、事業戦略上不可避であるとの認識は、もはや多くの企業に広く行き渡っている。しかし、そんな自覚のある企業に話しを聞けば、ITベンダーやSI事業者に相談しても、「何をしたいか教えてもらえれば、その方法を提案します」というスタンスを崩さないというのだ。

また、自分たちにできること、あるいは自社のサービスや製品の範疇でしかテクノロジーを語ってくれない。お客様の経営や事業に踏み込んで、何をどのように変えてゆけばいいのかを一緒に考え、広くテクノロジーのトレンドや可能性から助言を与えてくれるようなことはないという。

だから「共創」が大切だとIT企業各社は標榜する。しかし、主導権は常にお客様であり、自分たちはサポート役として助言をする立場を越えようとしない。自らもリスクを共有し、お客様と一緒になって新しいビジネスを作ってゆくことが「共創」であるとすれば、本来の想いからはかけ離れた状況となっている。

お客様とITベンダー／SI事業者とのこのような意識のズレが拡がりつつあることを自覚できていないとすれば、これはかなり深刻な状況だ。

昨今、デジタル・トランスフォーメーション（Digital Transformation / DX）という言葉を盛んに目にするようになった。DXとは、デジタル･テクノロジーを駆使して、現場のニーズにジャスト・イン・タイムでビジネス･サービスを提供できる、組織や体制、ビジネス・プロセス、製品やサービスを実現する取り組みだ。

合理化や生産性向上のためのシステム開発でもなければ、モバイルやインターネットを駆使した新しいデジタル・ビジネスを作ることでもない。経営や事業のあり方を根本的に変えてしまおうというとりくみ。それにより、ビジネスの価値基準を転換し、圧倒的な競争力を手に入れることができる。

価値基準を転換するとは、いままで1万円が相場だった金額を100円でも十分に利益がでるようにすることや、1週間が常識だった納期を翌日にしてしまうように、これまでの当たり前を新しい当たり前に置き換えてしまうことだ。

こんな取り組みにITを含むデジタル化投資はシフトしてゆく。ITビジネスの成長のチャンスは、ここに関わってゆけるかどうかにかかっている。

このような状況であるにもかかわらず、いまだ次のようなことをいまだ平気で言っているとすれば、大いに認識を改めるべきだ。

「私たちの会社は、その分野は専門ではないのでできません。」

「それは私と担当が違いますので、あらためてそちらの担当者を同行させます。」

「うちはデータベースの構築に自信があります。そのための認定エンジニアを多数抱えています。」

DXがビジネスのあり方を根本的に変えて行こうという取り組みであるならば、ITベンダーやSI事業者は、経営や事業に関わる人たちにテクノロジーの価値とビジネスへの貢献の関係を説明できなくてはならない。例えば、IoTであれば、モノがネットワークでつながることではなく、つなげることでどのような社会価値やビジネス価値を産み出せるかを説明できなくてはならない。そのときには次のような物語を描き、IoTの価値をお客様に説明できなくてはならない。

例えば、次のような物語だ。

誰かが自宅で心臓発作を起こしたとしよう。たぶん発作の前にその人が付けているウェアラブル･デバイスがその予兆を検知して、本人に注意を促し予防措置をとるよう喚起するだろう。同時にヘルスケア･サービスのサポートセンターに連絡が入り、音声応答システムが起動し自動で様子を尋ねてくれる。

本人が返事できないことが確認され、倒れていること、脈や呼吸が乱れていることがウェアラブルのデータから判別できたので、直ちに救急車の出動が要請される。ところが、患者宅への最短のルートは工事のため通行止めだ。そこでカーナビには工事現場を迂回する最短ルートが表示される。信号は救急車の移動に合わせて自動で制御され、渋滞を回避する。

同時に病院への手配も行われ、カーナビにはどの病院に運べばいいかの指示が出されます。病院の医師にも患者の状態や既往歴などのデータが送られ、対処方法についてのアドバイスが示される。そして、必要な準備するように通知される。

家の鍵は緊急事態であることから自動的に開錠され、救急隊が直ちに患者を運び出し病院に搬送する。患者は発作から15分もかからず病院に運ばれ大事には至らなかった。

データをつなぐことだけではビジネス価値は生まれない。データを介して物語をつなぐことだ。そこに価値が生まれる。経営や事業に関わる人たちにテクノロジーの価値とビジネスへの貢献の関係を説明するとは、このような物語を語ることなのだ。

テクノロジーは価値を生みだす物語があってこそ社会やビジネスに貢献する。ビジネス開発とはそんな価値ある物語を描く取り組みだ。テクノロジーの発展は、これまでには考えられなかった物語を描くチャンスを増やしてくれる。見方を変えれば、テクノロジーの進化は、それだけ沢山のビジネス・チャンスを生みだしてくれるのだ。

自分の専門分野を狭めてしまわないことだ。事業や経営、テクノロジーの全般にわたって、広い知見を持つことだ。もちろん、専門分野が不要であると言いたいわけではない。経営や事業について、そしてテクノロジーの仕組みではなく価値について、クロスオーバーに相談できる存在にならなければ、入口を作れないと言うことだ。

また、テクノロジーの実装は、専門的で高度なスキルが求められる場合がますます増えている。それらを全て自分たちだけでまかなうことなど到底できない。だから、オープンに広く緩い連係を維持し、いざとなれば必要なスキルをダイナミックに結集できるオープン・イノベーションに取り組む必要がある。

お客様の事業や経営に踏み込んで、テクノロジーの価値を語る力がなければ、「共創」などという理念だけの看板は引き下げるべきだ。

お客様はシステムを作ってもらうことをIT事業者に期待しているのではない。ビジネスの成果に貢献することを期待している。そしてIT事業者である以上、ITでの貢献を期待する。それなのに旧態依然とした知識や方法論を前提に、テクノロジーの未来を語れない相手に相談しようなんて思わない。ビジネスへの貢献の物語を語れない相手に何を相談すればいいのか。

そんなお客様の期待に応える心構えと備えはできているだろうか。DXはいまそんな課題をITベンダーやSI事業者に突きつけている。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA