課題を見つけるとはどういうことか？

「課題発見力」

営業に求められる能力として、常に上位に上がる言葉だ。ところで、課題発見力とはどのような能力なのか、また、どうすれば身につけられるのか。

結論から申し上げれば、課題発見力とは、お客様がどのような課題を持っているかを知る能力ではない。

例えば、私達が「それは課題だ!」と思ってみても、お客様にそれを解決したいという意欲がなければ、それはお客様にとっては課題ではない。お客様の「なんとしてでも解決したい」、その意欲を引き出すことができてこそ、お客様の課題になる。だから、私達は、課題解決のための提案が可能になる。

課題発見力とは、このような「課題を解決したいというお客様の意欲」を引き出す能力といえる。

では、そもそも「課題」とは何か。「課題」とは、お客様の望んでいる「あるべき姿」と「現状」とのギャップだ。そのギャップを埋めることが「課題解決」であり、その手段が「ソリューション」となる。

例えば、1000億円の売上達成がお客様の望まれている「あるべき姿」だとする。しかし、「現状」は800億円で、200億円のギャップがある。お客様は、このギャップをなんとか埋めたいと思っている。つまり「200億円売上を増やすこと」がお客様の課題となる。もしお客様が800億円で良いと考えるなら現状が800億円なのでギャップがない。つまり、課題がないと言うことになる。つまり課題とは、「お客様が自ら意欲を持って解消したいギャップ」ということになる。

課題を知るとは、このギャップを見つけることだ。そのためには、お客様が何を望んでいるのか、そして現状がどうなっているのかを知ることからはじめなくてはならない。この両者が分かってこそ、ギャップが明らかになる。

ところで、どのようにすればこのギャップを知ることができるのか。

例えば、お客様に「何をお望みですか?」「現状はどうなっているのですか?」などと質問して、お客様は素直にその答えを教えてくれることはない。お客様にしてみれば、説明できるほど整理できているとは限らない。そもそも、何について聞いているのかさえ定かではなく、何をどう答えて良いのか分からないのかもしれない。あるいは、なんでそんなことをあなたに話さなくてはならないのかと思っていれば、たとえ分かっていても話しなどしてくれない。結局は、「何もありません」と言われ、話しはそれ以上先には進まない。

まず行うべきは、お客様についての徹底した情報収集だ。お客様の現状はどうなっているのかを自分なりに丁寧に調べ整理しておくこと。その上で、お客様はこんなことを望まれているのではないか、あるいは、こうすべきだという自分なりの仮説を立てる。そして、お客様にこんな問いかけをしてみてはどうだろう。

「御社では社長方針として2015年度までに売上高1000億円の達成を掲げられています。しかし、現状は800億円であり、直近3年の売上高の増収も2%程度であることを考えると、あと3年で25%の増収を狙うというのは、容易なことではないように思います。やはり、同業他社が取り組まれていると同様のECサービスに新規参入し、そのギャップを一気に埋めようとお考えなのでしょうか?」

その答えは、YesかNoしかない。そして、Yesであれば、次のように問いかける。

「では、やはりA社の提供されているソーシャル・メディアとの連携を考えたサービスを御社でも展開されるわけですね。」

このように、さらに質問を重ねてゆき、お客様の「あるべき姿」と「現状」とのギャップを明らかにしてゆく。

もし、Noであれば、次のように問いかける。

「では、アジア圏での販売拠点を拡充されるのですか?」

このように別の仮設を示しながら、お客様のYesを探り出すことだ。こういう仮設をいくつか用意し、お客様との会話に望むことが大切となる。

「何かありませんか?」ではなく「これはどうですか?」の質問をあらかじめ用意し、それをお客様にぶつけてみる。これがギャップを発見する、つまり、課題発見するための手堅い方法だ。

ただ、お客様が「あるべき姿」を知らないことも少なくはない。ならば、お客様に、お客様の「あるべき姿」を知らせることで、ギャップを創り出すことができる。

例えば、IFRSの適用によって、お客様は業務をどのように変えなければならないのか。クラウド・サービスの普及やITテクノロジーの進化によって、情報システムの「あるべき姿」はどのようになるのか。そして、その進化にふさわしいお客様の情報システムの「あるべき姿」は、どうあるべきなのか。

このようなお客様の「あるべき姿」をこちらが描き、提示して、現状との間にギャップがあることにお客様に気付かせることで、それを解決したいという意欲を引き出すことができる。

あるいは、お客様の現状をこちらが丁寧に整理し、本来あるべき姿との間にどのようなギャップが存在しているのかを、客観的､分析的にお知らせすることも、ひとつの方法だ。そうすれば、お客様は、自分たちのギャップを知り、自らやるべきことに気付かれるだろう。

課題発見とは、このようにお客様の意識の中に、現状とあるべき姿のギャップを描き出し、それを解決したいという意欲を引き出すこと

一般論をかざして、「御社の課題は・・・」と押し売りしても、お客様はそれを解決したいと思わない限り、課題を発見できたとは言えない。

課題発見力とは、広く様々な情報を収集し、それをお客様に当てはめて分析し、仮設を組み立てる力だ。そして、それをお客様に伝え、検証する手順をこなす力と言うことになる。

課題とは、解決したいという意欲を伴う問題意識

問題の存在に気付かせ、それが何かをお客様の実際の業務やデータを交え具体的なイメージとして表現し、このままではたいへんなことになる、何とかしなくては、と解決への意欲を引き出すこと。これが、課題を発見することだ。

課題発見力とは、言葉の言い回しや思考のフレームワークを学ぶだけでは､その能力を高めることはできない。むしろ、お客様やお客様を取り巻く環境、社会や経済の常識に関心を持ち、そういう情報をしっかりとアップデートしておくことが大切だ。その情報を使って、的確な仮設を立てる。その能力こそ、課題発見力の本質と言える。

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。まだ8月20日（月）の講義にはご参加頂けます。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
• この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

【募集開始】ビジネス・リーダーのためのデジタル戦略塾

• 8月2日（木）　第１回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
• 8月29日（水） 第2回 ビジネスを戦略的に動かす実践データサイエンス
• 9月14日（金） 第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出
• 10月3日（水） 第4回 デジタルサービスの機敏な提供ーVeriSM

対象者は次のような方です。

SI事業者やITベンダーではない事業会社のリーダーや管理職、部門長、経営者（ITやデジタル･テクノロジーについての前提知識は不要）

• 事業企画や経営企画にかかわっている
• 新規事業開発にかかわっている
• 情報システム部門で企画や戦略に関わっている

次のような課題をお持ちの皆さん

• 最新のIT知識や実践で活かすためのノウハウを手に入れたい。
• デジタル戦略の実践でリーダーシップを発揮したい。
• 事業計画にデジタル戦略を織り込みたい。

もはやデジタルを味方にしなければ生き残れない時代です。しかし、加速度を増すテクノロジーの進化についてゆくことは大変なことです。また、それを実践に活かすとなるさらに高いハードルが待ち受けています。

そんな課題を克服し、自分たちのデジタル戦略を前進させたいと考えている方に、テクノロジーについての最新の知識をわかりやすく伝え、実践のためのノウハウを学んで頂きます。

SI事業者やITベンダーの皆さんへ

お客様のITに関わる予算の7割は、情シス部門以外の部門が意志決定に関与しています。ここに営業力を直接的に行使できれば、営業目標の達成にも大いに貢献できます。「デジタル戦略塾」は、この取り組みを支援するものです。

いま、お客様の事業部門は、自らの事業の差別化を図り競争力を強化するためにITを積極的に活用していこうとしています。「攻めのIT」や「ビジネスのデジタル化」、あるいは、「デジタル・トランスフォーメーション」といった言葉が、注目されているのはそのような背景があるからです。一方で、彼らはITについての知識は乏しく、それを活かす方法を知りません。

ITを活用して事業の競争力を高めたいが、それを実践に活かす知識もノウハウもない

このギャップを埋めることに積極的に貢献できれば、事業部門との信頼関係を強固にすることができます。そうすればその先にビジネスのきっかけを見つけることができるようになるはずです。

情報システム部門の皆さんへ

情報システム部門の中には、このような事業部門の取り組みの蚊帳の外に置かれているところもあるようです。「攻めのIT」は事業部門の主導の下で行われ、自らの存在意義を問われています。

「デジタル戦略塾」を事業部門にご紹介いただくことは、「攻めのIT」への取り組みにおける自分たちの存在意義を、事業部門や経営者にアピールする有効な手立てとなります。また、ご自身も一緒にご参加いただき、「攻めのIT」への取り組みを二人三脚で取り組むための知識とノウハウを共有して頂くこともできます。

• AIやIoT、クラウドやアジャイル開発などの最新のテクノロジー
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ご参加ならびにご紹介をいただければ幸いです。

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