営業のやる気を引き出す３つの動機づけ

「営業のモチベーションを高めるためにコミッション制を導入しようと思うんだけど、どうだろうか？」

こんな相談を持ちかけられた。私は、これに次のように答えた。

「多分、効果はありません。そんなことでは解決できないと思います。」

私は、ＩＢＭ時代、コミッションこそ営業のモチベーションを高め、維持する最良の手段だと信じてきた。事実、私もそれを励みに、必死で成果を上げることに情熱を傾けていた。しかし、このやり方は、日本の多くの企業には、なじんでいない。また、メインフレームを一台売れば年間ノルマが達成される時代ならばまだしも、昨今のビジネス環境の変化も、このような手段では、人の意欲を高めることにはつながらないことを実感している。

"ダニエル・ピンク 「やる気に関する驚きの科学」"という記事をご存知だろうか。

「何かを達成したら報酬を与えるという外的な動機づけが、意欲を高めるという事実はない。人は、自発、成長、目的という３つの内的動機づけによって、やる気を起こす。」

彼は、いくつかの心理学実験のデータと実際の事例を示しながら、その事実を説明している。

彼の見解は、私の実感とも一致する。では、どうすれば営業の意欲を高められるのだろうか。

「何かを達成したら報酬を与えるという外的な動機づけが、意欲を高める」

この事実は、ある条件下では成立する。例えば、業務の手順が比較的単純であるか、ルーチンワークで、生産性向上のためのスキル習得が、比較的容易な場合である。このようなケースでは、努力が成果に結びつきやすい。目的を達成するためにどうすればいいのかが明確であり、その目的を達成したときの報酬が約束されている場合は、この外的動機づけが、機能するようだ。

しかし、ソリューション・ビジネスのような複雑な仕事では、そうはいかない。

ソリューション・ビジネスとは、お客様ごとに異なる課題を解決するために、サービスやプロダクトの個別の組み合わせを提供するビジネスだ。お客様の課題発掘から始まり、成約に至る道のりは、単純な道のりではない。お客様毎に異なる課題、かかわる組織や人の多さ、解決のための選択肢の多様さと組み合わせの複雑さ、計画通りに進むことなど決してない。

このような、仕事にかかわるものに「目標を達成したら報酬」という外的動機づけを与えても、モチベーションを高めることは難しい。

「どうやって成果を出せばいいのか、その道筋か見えない。努力すれば何とかなるわけでもない。」

このような場合、成果報酬はむしろ負担になる。つまり、成果を出さなければ、報酬がもらえないとなると、報酬の見通しが立たないことが、不安となり、むしろ心の負担となる。意欲を高めようと思ってしたことが、裏目に出てしまう。

では、どうすればいいのか。彼のいう、「自発、成長、目的」を導く手段を提供すればいい。

人は自分の行っている仕事の意味や目的を理解したいと思っている。それを見出した時に、ひとは自発的に行動を開始する。しかし、そこをなかなか見いだせずに、悩むことも多い。

部下がこのような状況であるにもかかわらず、マネージャーが、ただただ本人の自助努力を求めるだけではうまくいかない。あるいは精神論や根性論で、部下を威圧し、本人の努力不足を指摘するのも逆効果だ。

解決策は、成功の手順をプロセスとして整理し、それを具体的に示すことだ。部下は、自分の行っている仕事のプロセスと比較し、何ができていて、何ができていないかに気付かされる。

＊【参考】具体的な営業プロセスについて興味があれば、こちらをご覧頂きたい。

「できていないプロセス」の存在に気付けば、そのプロセスを実行しなければならないと思うだろう。まさに、自発的行動を促すことになる。

「何でやらないんだ！」といわれても、何をやればいいのかわからない本人にとっては、マネージャーの言葉は、威圧であり、不安を高めるもの以外の何物でもない。むしろ、成功のプロセスを示し、「何ができていないと思う？」と聞いてみる。そこに気付けば、これを解決しなければと意欲を持つことになるだろう。

自分のやるべきことを自覚し、「なんとなく」ではなく、「なぜならば」を理解した上での行動は、本人の意欲を高める。目的意識とは、こういうことを言う。

プロセスを知識として理解した行動は、実践を通して習慣となり意識せずとも行動できるようになる。改めて明示されたプロセスを振り返った時、かつて自分ができていなかったことが、自然とできるようになっている自分に気付くだろう。ここに成長の喜びがある。

「自発、成長、目的」という内的動機づけは、仕事をプロセスとして分析的にとらえ、それを共有できることが、基本となる。

さて、もうひとつ欠かすことができないのは、このような行動を促す、組織としての仕組みであり、マネージメントのスタイルである。こちらについては、改めて説明しようと思う。

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。まだ8月20日（月）の講義にはご参加頂けます。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
• この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

【募集開始】ビジネス・リーダーのためのデジタル戦略塾

• 8月2日（木）　第１回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
• 8月29日（水） 第2回 ビジネスを戦略的に動かす実践データサイエンス
• 9月14日（金） 第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出
• 10月3日（水） 第4回 デジタルサービスの機敏な提供ーVeriSM

対象者は次のような方です。

SI事業者やITベンダーではない事業会社のリーダーや管理職、部門長、経営者（ITやデジタル･テクノロジーについての前提知識は不要）

• 事業企画や経営企画にかかわっている
• 新規事業開発にかかわっている
• 情報システム部門で企画や戦略に関わっている

次のような課題をお持ちの皆さん

• 最新のIT知識や実践で活かすためのノウハウを手に入れたい。
• デジタル戦略の実践でリーダーシップを発揮したい。
• 事業計画にデジタル戦略を織り込みたい。

もはやデジタルを味方にしなければ生き残れない時代です。しかし、加速度を増すテクノロジーの進化についてゆくことは大変なことです。また、それを実践に活かすとなるさらに高いハードルが待ち受けています。

そんな課題を克服し、自分たちのデジタル戦略を前進させたいと考えている方に、テクノロジーについての最新の知識をわかりやすく伝え、実践のためのノウハウを学んで頂きます。

SI事業者やITベンダーの皆さんへ

お客様のITに関わる予算の7割は、情シス部門以外の部門が意志決定に関与しています。ここに営業力を直接的に行使できれば、営業目標の達成にも大いに貢献できます。「デジタル戦略塾」は、この取り組みを支援するものです。

いま、お客様の事業部門は、自らの事業の差別化を図り競争力を強化するためにITを積極的に活用していこうとしています。「攻めのIT」や「ビジネスのデジタル化」、あるいは、「デジタル・トランスフォーメーション」といった言葉が、注目されているのはそのような背景があるからです。一方で、彼らはITについての知識は乏しく、それを活かす方法を知りません。

ITを活用して事業の競争力を高めたいが、それを実践に活かす知識もノウハウもない

このギャップを埋めることに積極的に貢献できれば、事業部門との信頼関係を強固にすることができます。そうすればその先にビジネスのきっかけを見つけることができるようになるはずです。

情報システム部門の皆さんへ

情報システム部門の中には、このような事業部門の取り組みの蚊帳の外に置かれているところもあるようです。「攻めのIT」は事業部門の主導の下で行われ、自らの存在意義を問われています。

「デジタル戦略塾」を事業部門にご紹介いただくことは、「攻めのIT」への取り組みにおける自分たちの存在意義を、事業部門や経営者にアピールする有効な手立てとなります。また、ご自身も一緒にご参加いただき、「攻めのIT」への取り組みを二人三脚で取り組むための知識とノウハウを共有して頂くこともできます。

• AIやIoT、クラウドやアジャイル開発などの最新のテクノロジー
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ご参加ならびにご紹介をいただければ幸いです。

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