「危機感」を煽ったところで何も変わらない

「いくら、営業の育成をしても、中堅管理職がこのままでは、営業力強化といっても、無理ですよ。」

がんばっても、なかなか受注を伸ばせない。だから、営業力を何とか強化しなくてはという思いは、この会社だけではない。営業研修にも熱心だ。しかし、数字に現れてくれない。そんな、焦燥感を募らせている。

経営者からみれば、彼ら中堅管理者の努力不足を問題と考える。一方、管理者は、経営の無策が原因だと考えている。エンジニアは、営業が新規顧客や案件をとってこないのが悪いという。営業は、既存のお客様の深掘りに不熱心なプロマネやリーダーたちに原因があるという。

なぜ、こんなことになってしまうのだろうか。

経営者は「危機感が足りない。意識改革が必要だ！」というが、本当にそうだろうか？危機感が強まれば、意識が変われば、状況は改善されるのだろうか。そんな簡単なものではないだろう。

少なくとも、この会社では、「このままでは、だめだ、何とかしなくては！」という思いは、みんなが持っている。

「危機感を持つ」ことを否定するつもりはない。しかし、その持ち方が問題だ。感情的に、感覚的に危機感というものをとらえても、それだけでは、解決の方策が見いだせない。大切なことは、この危機の本質や業績に及ぼす影響を丁寧に分析し、論理的、数値的に危機の事実を明らかにすることだろう

ＳＩ事業は、大きなパラダイム変化の波にさらされている。それは技術革新だ。自動化、内製化、クラウド化はこれまでの収益構造では対応できない。

かつて仕事は、お客様の業績の伸びについてきた。その頃の営業の役割は、お客様との人間関係の維持と迅速で適正な価格での人や物の調達である。エンジニアは、そんな営業のオーダーに応え、ＱＣＤを確実にこなし、その実績を武器に次の仕事をとってくることで、仕事を継続かることができた。

しかし、技術革新が、ヒトやモノの調達力を前提とした「体力型」ビジネスを必要としなくなった。技術革新を売上や利益などのビジネス価値に結びつけることができる技術力を提供できる「体質型」ビジネスへと需要をシフトしはじめている。

「体質型」への対応は、単純にヒトやモノの調達だけで対応できるものではない。お客様も、何がほしいのかがわからない。営業も最適な答えを持ち合わせていない。この答えを、一緒になって作ってゆく力が必要だ。お客様と一緒になって、お客様の必要とされているモノの図面を描き、その最適な組み合わせを創造しなければならない。お客様は、営業にその役割を期待している。

このような役割を担う営業に、アメとムチ、叱咤激励、「こんなところで何やってるんだ！机に向かっている時間があったら、さっさとお客様のところに行け！それが営業ってもんだ！」という精神訓話は、役には立たない。

「そう言われても、どうすればいいのですか？」の答えが見いだせないビジネスに、このようなやり方は、害こそあれ、モチベーションを高めることにはつながらない。もはや、営業の概念が、大きく変わってしまったということを受け入れることが起点となる。

危機感とは、「従来」と「現在」とが、どう変わったかを対比することである。そして、あるべき姿の「現在」といまそこにある「現在」のギャップを冷静に捉え、受け入れることである。

感覚の問題ではなく論理の問題として、共有すること。危機感とは、そうやって意志づけられるのだろうと思う。

感覚的言葉だけで、危機感をあおってみても、混乱を招くだけだ。また、それぞれの都合のいい解釈により、自分たちの組織や仕事の変化を最小限に食い止めようとする。それが、先ほどのような混乱を招く原因となる。

危機感を論理的、合理的にとらえれば、あるべき姿は何か、何を目指すべきかは、共有しやすくなるだろう。また、手段についての意見の違いはなくなることはないにしても、「あるべき姿」を議論なすることは容易になり、手段の選択に合理的判断を持ち込むことができる。少なくとも、気に入るか気に入らないかの感情論は言い出しにくくなる。

精神論、宗教論として、危機感を醸成するだけでは、危機の本質を見誤る。また、営業力も、従来当たり前とされていた営業職の力としての営業力ではないことを真摯に受け止めなくてはいけない。会社、組織としての新たな営業力を定義しなおし、その上で、営業やエンジニアを含め、役割や能力をどうするかを再定義すべきだろう。

かつての営業としての成功体験を持つ人たちが、いま営業の中堅管理者となっている人は多い。そういう人にはおしかりを受けるかもしれないが、あえて申し上げたい。

「世の中、変わった。滅私奉公、お客様は神様といった気持ちで成し遂げたあなたの成功体験。そこで身につけた方法論は、いまは役にも立たない。同じことをやらせると失敗する。むしろ害でしかない。

　"滅私奉公、お客様は神様です"は、いまの若者たちには、カッコワルイの象徴だ。そのことを受け入れよう。

　過去の栄光は、お客様のお役に立てた喜びがいかにすばらしいものかを伝えるたとえ話としては役に立つ。しかしそれだけだ。 "どうしてできないんだ！こうすればいいんだよ"というような方法論まで指図してはいけない。やり方は任せ、それをサポートする。それが、いまあなたの役割だ。」

【募集開始】ビジネス・リーダーのためのデジタル戦略塾

• 8月2日（木）　第１回 最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
• 8月29日（水） 第2回 ビジネスを戦略的に動かす実践データサイエンス
• 9月14日（金） 第3回 未来創造デザインによる新規事業の創出
• 10月3日（水） 第4回 デジタルサービスの機敏な提供ーVeriSM

対象者は次のような方です。

SI事業者やITベンダーではない事業会社のリーダーや管理職、部門長、経営者（ITやデジタル･テクノロジーについての前提知識は不要）

• 事業企画や経営企画にかかわっている
• 新規事業開発にかかわっている
• 情報システム部門で企画や戦略に関わっている

次のような課題をお持ちの皆さん

• 最新のIT知識や実践で活かすためのノウハウを手に入れたい。
• デジタル戦略の実践でリーダーシップを発揮したい。
• 事業計画にデジタル戦略を織り込みたい。

もはやデジタルを味方にしなければ生き残れない時代です。しかし、加速度を増すテクノロジーの進化についてゆくことは大変なことです。また、それを実践に活かすとなるさらに高いハードルが待ち受けています。

そんな課題を克服し、自分たちのデジタル戦略を前進させたいと考えている方に、テクノロジーについての最新の知識をわかりやすく伝え、実践のためのノウハウを学んで頂きます。

SI事業者やITベンダーの皆さんへ

お客様のITに関わる予算の7割は、情シス部門以外の部門が意志決定に関与しています。ここに営業力を直接的に行使できれば、営業目標の達成にも大いに貢献できます。「デジタル戦略塾」は、この取り組みを支援するものです。

いま、お客様の事業部門は、自らの事業の差別化を図り競争力を強化するためにITを積極的に活用していこうとしています。「攻めのIT」や「ビジネスのデジタル化」、あるいは、「デジタル・トランスフォーメーション」といった言葉が、注目されているのはそのような背景があるからです。一方で、彼らはITについての知識は乏しく、それを活かす方法を知りません。

ITを活用して事業の競争力を高めたいが、それを実践に活かす知識もノウハウもない

このギャップを埋めることに積極的に貢献できれば、事業部門との信頼関係を強固にすることができます。そうすればその先にビジネスのきっかけを見つけることができるようになるはずです。

情報システム部門の皆さんへ

情報システム部門の中には、このような事業部門の取り組みの蚊帳の外に置かれているところもあるようです。「攻めのIT」は事業部門の主導の下で行われ、自らの存在意義を問われています。

「デジタル戦略塾」を事業部門にご紹介いただくことは、「攻めのIT」への取り組みにおける自分たちの存在意義を、事業部門や経営者にアピールする有効な手立てとなります。また、ご自身も一緒にご参加いただき、「攻めのIT」への取り組みを二人三脚で取り組むための知識とノウハウを共有して頂くこともできます。

• AIやIoT、クラウドやアジャイル開発などの最新のテクノロジー
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• 新しいビジネスをいち早く実践の現場に展開するためのVeriSM

ご参加ならびにご紹介をいただければ幸いです。

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。今年も7月17日（火）と8月20日（月）に開催することにしました。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
• この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA

LiBRA 5月度版リリース====================

• SI事業者／ITベンダーのための「デジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリース
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【新規掲載】SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書

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【新規】伝統的なやり方とIoTの違い　p.19
サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
【新規】人間にしかできないコト・機械にもできること　p.100
インフラ&プラットフォーム編
【新規】仮想化とは何か　p.68
【新規】仮想化の役割　p.70
【新規】サイバー・セキュリティ対策とは何か　p.125
【新規】脆弱性対策　p.127
クラウド・コンピューティング編
【新規】コンピューターの構成と種類　p.6
【新規】「クラウド・コンピューティング」という名前の由来　p.17
【新規】クラウドがもたらすビジネス価値　p.26