知識こそ財産

「ITの知識こそ、事業資産ですよ。」

ある中堅ITベンダーの社長から伺った話だ。とてもあたりまえのことだとおもった。しかし、このあたりまえに関心を払わず、「エンジニアは工数」と考え、「稼働率を上げることにしか関心がない」というSIerは少なくない。

「自分たちがやりたい新しい技術をお客様に積極的に提案し、それで仕事をもらってくるようにしています。」

そして、それをすべて一括請負で行ってきたという。「少しでもリスクがないように、準委任でやろう」という発想はないそうだ。

技術者が技術を楽しみ、その技術で成果が出せる環境を提供するためには、この方法しか思い浮かばなかったそうだが、結局はそういうことがエンジニアのIT知識を育てることになっているのだろう。

しかし、SIerの第一線で働くエンジニア達に話を聞けば、既存システムの保守に多くの時間を費やし、新しいシステムを、新しい技術を使って開発する機会など、なかなか巡ってこない。そのため、新しいITの知識に接する機会は限られているのが現実だ。

ITのトレンドは常に変わり続けている。IoTやAI、コンテナやマイクロサービスなど、新しいテクノロジーが新たな需要を生みだそうとしている。これに伴い、開発手法やエンジニアに求められるスキルも変わり続けている。

「みずほ」や「マイナンバー」の特需のおかげで、その背後ですすむこの急速な変化に多くのエンジニアが関与するチャンスが奪われ、スキルを従来のままに塩漬けにしてしまった人たちも多い。

その特需が終わったいま、そこに求められるスキルは、苦労してやって来たことの延長線上にはなく、背後で着実に進化を遂げてきた新しいテクノロジーへの対応だ。しかし、塩漬けにされたスキルで、その需要に応えることはできない。このギャップを短期間に埋めることも容易なことではないだろう。

お客様の経営や事業部門のITの専門家ではない人たちは、これまでにも増してITを意識し始めている。彼らは「攻めのIT」で事業の差別化を推し進めたいと考えている。そして、その意志決定に大きな影響力を行使はじめている。そんな彼らに、「これだけ工数がかかったのでお支払いください」は通用しない。

また、ビジネス環境の不確実性の高まりと変化のスピードの速さは、仕様を全て固めてからシステムを開発する従来型のやり方では対応できない。仕様が全て決まらないままに開発を始めなくてはならなかったり、開発しても変更に即応したりできなければ、使えるシステムにはならない。

このように、「人月積算型+ウォーターフォール型」開発を前提にしたやり方は、「守りのIT」を担う情報システム部門とのローカルなプロトコルになりつつある。彼らのミッションはコストを下げることであり、そこで案件が増えても利益を伸ばすことは難しい。

この変化に真摯に向き合っているだろうか。これは、エンジニアだけに言えることではない。営業に求められる役割もスキルも大きく変わる。

これまでは工数を増やすことが営業の仕事だったが、ひとつひとつの案件規模が小さくなり、工数をまとめて獲れる案件が少なくなった。また、仮に工数を確保できても利益確保が難しくなっている。そして、上記に挙げたような変化が目の前に迫っている。

だから「ソリューション営業」で差別化を図り、ビジネスを拡大しなければとなるだが、未だ「ソリューション営業」の本質を理解しないままに、「お客様の課題を見つけなければならない」、あるいは、「もっと上流から係わりお客様の現場のニーズを見つけ出さなければならない」という、表面的な手法論が語られ、なかなか成果が上がらないと嘆く声も聞かれる。

「ソリューション営業」の本質は、プロジェクトをお客様に仕掛けることだ。「こういうプロジェクトを一緒になって起こしましょう。そして、御社の業績拡大を図りましょう」と仕掛ける営業活動だ。お客様の課題やニーズを見つけ、それを解決するための「システムを提案」をすることに留まっていては、お客様の業績拡大に貢献できない。これをさらに一歩進め、ビジネス・プロセスの変革をも伴う「プロジェクトを提案」し、その実施に責任を持つ事業部門長や経営者に迫り、説得し、その実現をコミットすることで契約を獲得する営業活動といえる。

当然、営業は業務や経営についての知識を持たなくてはならない。また、ITのトレンドを正しく理解し、プロジェクトを成功させるために最適なテクノロジーの組合せを提案できなくてはならない。そして、そのプロジェクトを成功させるために、自社の内外にかかわらず、お客様をも巻き込んで最適な体制を作り、それを維持しなければならない。

こんな話をするとそれはコンサルタントの仕事ではないかと言われる方もいるが、そのとおり、営業はコンサルタントでなくてはならないのだ。そして、もうひとつの役割を背負う。それは、プロデューサーとして、プロジェクトを完成させ、お客様のご満足を見届ける役割だ。ここまでできて、営業はお客様の信頼を得て、次のビジネスへの確かなチャンスを手に入れることができる。

「ITの知識こそ、事業資産」

この言葉は、SIerが企業として根っこに持つべき理念ではないかと思っている。当然、そこで働くエンジニアや営業は、これを実践できなくてはならない。

先日、ある中堅SIerさんで、「新規事業開発プロジェクト」が解散した。その理由は、「現場の工数が足りないから」だった。そのプロジェクトには、優秀なエンジニアや営業が参加していたが、全員現場に戻されてしまった。新規事業開発のROIは限りなく低い。しかし、そこに投資しなければ、自分たちの未来は他人任せであり景気次第だ。自分で自分の未来など描けない。

本当にそんなことでいいのか。「蟻とキリギリス」の物語に描かれた蟻になるのか、キリギリスになるのかを考えた方がいい。そして、これは、会社の問題としてではなく、エンジニアや営業が、自分の問題として真剣向き合うべきことだ。

「知識こそ財産」

自分の人生のためにも、大切なこと言葉だと思う。

【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修

IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。

しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。

そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。今年も7月17日（火）と8月20日（月）に開催することにしました。

参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。

社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。

• ITって凄い
• ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
• この業界に入って本当に良かった

この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。

よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。

詳しくは、こちらをご覧下さい。

SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書

デジタル・トランスフォーメーションとは何か、SI事業者やITベンダーはこの変化にどう向きあえばいいのかを１冊の書籍にまとめました。これが「SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書」です。PDF/A4版・109ページのデジタル出版です。紙の書籍にすると200ページくらいのボリュームにはなると思います。もちろん、前著同様に掲載したチャートは全てロイヤリティ・フリーでダウンロードできるようにしています。

いまと未来を冷静に見つめ、SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーションにどう向きあえばいいのかを考えるきっかけになればと願っています。

内容は以下の通りです。

• デジタル・トランスフォーメーションとは何か
• デジタル・トランスフォーメーションの定義
• デジタル・トランスフォーメーションを支えるテクノロジー
• SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション
• デジタル・トランスフォーメーション時代に求められる人材

ITビジネスの未来は大いに開けています。ITは私たちの日常や社会活動にこれまでにも増して深く関わり、アンビエント（環境や周囲に溶け込む）になっていくでしょう。そこには新たなビジネスチャンスが待っています。しかし、そのチャンスを見つけるためには、視線を変えなければなりません。もはやこれまでのSIビジネスの視線の向こうには、新しいビジネスチャンスはないのです。

じゃあどうすれば良いのでしょうか。本書で、そのための戦略と施策を考えるきっかけを見つけていただければと願っています。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA

LiBRA 5月度版リリース====================

• SI事業者／ITベンダーのための「デジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリース
• 「ITソリューション塾・第27期」の最新コンテンツ
• その他、コンテンツを追加

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【新規掲載】SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書

• 教科書　全109ページ　
• PDF版
• プレゼンテーション　全38ページ　ロイヤリティフリー

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「ITソリューション塾・第27期」の最新コンテンツを追加
メインテーマ

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 ソフトウェア化するインフラと仮想化
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 IoT（モノのインターネット）
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 ストレージ
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 これからのビジネス戦略【新規】
知っておきたいトレンド
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サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT
【新規】伝統的なやり方とIoTの違い　p.19
サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
【新規】人間にしかできないコト・機械にもできること　p.100
インフラ&プラットフォーム編
【新規】仮想化とは何か　p.68
【新規】仮想化の役割　p.70
【新規】サイバー・セキュリティ対策とは何か　p.125
【新規】脆弱性対策　p.127
クラウド・コンピューティング編
【新規】コンピューターの構成と種類　p.6
【新規】「クラウド・コンピューティング」という名前の由来　p.17
【新規】クラウドがもたらすビジネス価値　p.26