営業はもういらない

「先日発表したこのサービスですが、これまでとは違って、こんな機能が追加されました。いかがでしょうか。」

「この製品には他社にない機能がいろいろとあります。」

「IoT時代に不可欠なデータ管理や分析機能を充実したこのサービスは、きっと御社の業務にお役に立つと思います。」

「うんざりだ！」。こんな話しを聞かされるお客様はそう思っているだろう。

「そんなことはネットで調べれば分かる、興味があればこちらから問い合わせる。わざわざ来て頂くまでもない。こっちも急がしので、仕事の邪魔をしないでほしい。」

自社商材の説明しかできない営業を「カタログ営業」という。暇なお客様なら、そんな話も聞いてくれるし、「こんなコトについても、次回詳しく教えてください」とか「検討しましょう」などと気の利いたことも言ってくれることがある。しかし、暇だと言うことは意志決定に影響力を持っていない人が多いから、営業業績につながらない。しかし、そのことが分かっていない営業は話しを聞いてもらえることが嬉しいので、ついつい通ってしまう。このようなお客様は「検討魔」と言われ、営業の世界では恐れられている。意志決定に影響力を持っている人は、忙しくてせっかちで、キツいことを言う人が多いので、ついついこういう人を避けて、居心地の良い「検討魔」に時間を奪われてしまう。だから「魔」なのだ。

決められた手順の仕事はAIに置き換わりつつある。AIに置き換わるまでもなく、既にWebやコールセンターがその役割を果たしている。だから、「カタログ営業」はいらなくなるだろう。お客様に行くことを惜しんで事務処理に専念する営業。お客様からの依頼を待ち、ヒトやモノの手配に手腕をはっきりする営業。そんな営業も同様だ。

だから、そんな営業はもういらない。

しかし、お客様に自分たちの価値をうけて入れてもらい、そこに対価を払ってもらわなければ、企業は成り立たない。そのためにはお客様の課題やニーズと自分たちの価値をマッチングさせるプロデューサーは必要だ。お客様の業務を理解し、現状を分析し、お客様の課題を見抜き、あるべき姿を描くことができるコンサルタントもだ。そこに至る道筋と何をすればいいのかを描けるデザイナーもいなくてはこまる。

このような役割を果たす人たちをなんと表現すればいいのだろうか。ある外資系の企業は、Business Consultantと読んでいる。そういう人たちのことを、これからの「営業」と呼んでもいいのかもしれない。

しかし、心得るべきは、古くさい「営業」の仕事とはだいぶ違うので、求められる知識もスキルも違うと言うことだ。勢いと根性と経験値だけで、できる仕事でもない。

あなたは、お客様の「最初の相談相手」になれるだろうか。お客様の政治に関与して、意志決定に関与できるだろうか。お客様やお客様の業界について、その未来を提言できるだろか。そんな人材が、必要になめる。

そりゃあ簡単なことではない。だから面白い。そう、これを「面白い」と感じられなければやっちゃいられない。

古くさい「営業」はもういらない。でも、数字を背負い、お客様との関係に責任を持つ仕事を「営業」というのであれば、これはなかなか面白い仕事ではないだろうか。