提案のためのインタビューとは「こちらの正解」を相手にぶつけること

「まだ、十分にインタビューができていないので、あらためて話しを聞いてきます。」

営業コーチングで、彼の提案内容があまりにもスカスカなので、いろいろと指摘をしたところ、こんな返事が返ってきた。

「そうですね、もう少ししっかりと話しを聞いてきた方がいいですね。ところで、どのような準備をされますか？」

彼は、"？"とした顔をし、少し考えて次のように答えた。

「いま指摘していただいたことを質問してみようと思います。」

私は次のように聞き返した。

「私の指摘したポイントは、私が気付いたことだけです。お客様から聞き出せていないことは他にもいろいろとあるんじゃないでしょうか。そもそも、お客様自身が課題を整理できていない、あるいは気付いていないこともあるはずですよね。そういうところまで聞き出さなくては、また同じことを繰り返しますよ。」

彼は困惑した顔をし、沈黙が場を凍らせた。私は、この空気を壊そうとこんな話をした。

「あなたが、いろいろと質問されて、さぁこれに答えてくれと言われたら、あなたはどんな気持ちになりますか？きっと、面倒だなぁと思うでしょう。できるだけさっさと終わらせようと、おざなりな回答しかしないかもしれません。それで、いろいろな話しをお客様から引き出すのは無理だと思いませんか。むしろ、積極的に相手に話させるように仕向けなければ、十分な情報は得られません。どうすればいいでしょうか？」

ますます困ってしまったようだ。私は、さらに続けた。

「あなたの正解をぶつけてみてはどうですか？」

彼は、キョトンとした顔で私を見ている。

「これまで何度もお客様に話しを聞いているのですから、まったく知らないわけじゃありません。だったら、分からないことはあなたが勝手に想像し、あなたなりの完璧な正解、つまり"理想の提案"をこちらが作って、お客様にこれではどうかと聞いてみてはどうでしょう。」

彼にはまだピントこないようだった。

「あなたの正解をお客様にぶつけ、お客様が考えていることとどう違うのかを教えてもらうのです。いわば、だめ出しをしてもらうわけです。また、あなたの正解を知ることで、お客様が曖昧なまま整理できずにいたことが整理できたり、気付いてなかったことに気付いたりするかもしれません。"あっ、そうか！"をお客様に体験させるんです。そうすれば、お客様はその気付きをいろいろと話してくれます。さらに出てきた話に対して"ということは、こういうことですか？"と言い換えて言葉を整理し、"なぜ、そうなのですか？"と因果関係や背景にある理由を聞いて核心に迫ってゆくことです。」

「そういう気付きを与えてくれる会話は、お客様にも役立ちますから貴方に会うことを楽しみにしてくれるようになります。それは信頼につながりますから、"こんな話し聞いちゃっていいんですか？"といったことまで話をしてくれるかもしれません。」

「そうやって得られた情報を使って、あなたの正解をアップデートし、それをお客様にぶつける。これを繰り返して、お客様も納得してもらえる正解を完成させてゆくことです。それが提案活動です。」

彼は"なるほど！"という顔を見せたが、そう簡単にできることではないということにも気付いたようだ。

「とにかくやってみてください。最初から100点満点の正解なんてありません。むしろ、70点〜80点くらいの正解を持って行って、お客様に沢山のだめ出しをもらうことです。そのだめ出しこそが、提案書を完成させるための大切な情報になるんですよ。」

ガンバレ、若者！

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