案件発掘できない人のための魔法の公式：課題発掘＝（問題＋意欲）＋合意
「御社の問題は、こういうところにあると考えています。ですから、このような取り組みをされるべきだと思います。」
もし、私なら次のように回答する。
「有難うございます。なるほど、よく分かりました。十分に検討の上、後日、改めて連絡させていただきます。」
しかし、きっと何もしない。
「御社の問題」と言われ、「なるほどなぁ」と思っても、それを解決しなければならないほどに、差し迫っているとは思えない。それを積極的に解決しようという意欲もない。ならば、大人の対応で、その場をやり過ごすのが賢明だ。
お客さまの課題を見つけ、その解決策を提案に結びつける。営業が課題を見つけられなければ、ビジネスの糸口はつかめない。どうすればいいのだろう。
その答えは、「問題」と「課題」の違いを理解することからはじめる必要がある。
まず、「問題」とは事実のこと。お客さまの情報を整理することで、お客さまの現状が明らかになる。その現状が、お客さまにとって将来のリスクであり、不利益をもたらすものであるとすれば、それが、お客さまの「問題」となる。ただし、お客さまは、その「問題」に気付いているとは限らない。あるいは、気付いていても、問題の重要性やこれに対処する必要性を感じていないかもしれない。そこで営業は、お客さまに代わり、お客様の事実を整理し、分析することで、そこにある「問題」を明らかにすることから始める。
お客様が、この「問題」を認識し、解決したいとの意欲を持てば、これが「課題」となる。営業は、はじめてここに提案の切っ掛けとなる「課題」を見つけることができる。
営業であれば、この「問題」と「課題」の違いを、正しく理解しておく必要がある。こちらが勝手に思い込んでいる「問題」をお客さまに押しつけても、お客さまが、それを自分の「課題」として、受け入れない限り、ビジネスのチャンスはうまれない。
あなたは、とてもうまく説明ができたかもしれない。「これで分からないなら、分からない方がおかしい」と思うくらいだ。確かに、あなたはうまく事実＝問題を伝えることができた。しかし、お客さまに、その問題を解決したいという意欲を引き出すことができただろうか。意欲がなければ、課題にはならない。
課題＝問題＋意欲
では、「課題発掘」とは、なにをすることか。決して、お客さまの「問題」を見つける活動ではない。お客さまから解決したいという意欲を引き出す活動だ。そして、課題を解決するための今後の取り組みに合意していだくことができて、「課題発掘」は目的を達成する。
「この課題を解決するための現状分析をやらせて頂けませんか。」、「この課題を解決するための提案をさせていだけないでしょう。」、「この課題を解決するのにちょうどうってつけの製品があります。ご覧頂けませんか。」
このような問い掛けに「では、お願いします」という回答を引き出してはじめて課題が発掘できたことになる。この合意を得ないままに、提案だ、デモだと先走ってもビジネスのチャンスを引き寄せることはできない。
課題発掘＝課題＋合意
あなたのお客様との会話は、問題を問い仕掛けているだけではないだろうか。課題発掘をしたつもりが、合意がないままに突っ走って、結局無駄な時間を過ごしてはいないだろうか。
改めて、いま抱えている案件をこの公式に当てはめて検証してみてはいかがだろう。
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- IT企業に就職したが、現場の第一線でどんな言葉が使われているのか知っておきたい。
- 自分の担当する専門分野は分かっているが、世間の動向と自分の専門との関係が見えていない。
- 就職活動中だが、面接でも役立つITの常識を知識として身につけておきたい。
目次
- 第０章 最新ITトレンドの全体像を把握する
- 第１章 クラウドコンピューティング
- 第２章 モバイルとウェアラブル
- 第３章 ITインフラ
- 第４章 IoTとビッグデータ
- 第５章 スマートマシン
最新ITトレンドとビジネス戦略【2015年1月版】を公開しました
ITのトレンドとビジネス戦略について、集大成したプレゼンテーションです。毎月１回、「テクノロジー編」と「戦略編」に分けて更新・掲載しています。
【2015年1月版】より「テクノロジー編」と「戦略編」の２つのプレゼンテーションに分けて掲載致します。
「テクノロジー編」（182ページ）
- ストーリー展開を一部変更しました。
- 「クラウド・コンピューティング」の追加修正
- Webスケールとクラウドコンピューティングについて追加しました。
- パブリック・クラウドとマルチクラウドの関係について追加しました。
- 「IoTとビッグデータ」の追加修正。
- M2MとIoTの歴史的発展系と両者の違いについて追加しました。
- ドイツのIndustry 4.0について追加しました。
「ビジネス戦略編」（49ページ）
- ストーリー展開を一部変更しました。
- 2015年問題の本質というテーマでプレゼンテーションを掲載致しました。
- 人材育成について
- 生き残れない営業を追加しました。
- エンジニアの人材育成について新たなプレゼンテーションを追加しました。
トップ10に選ばれした！
拙著「システムインテグレーション崩壊」が、「ITエンジニアに読んでほしい！技術書・ビジネス書大賞」のトップ10に選ばれました。多くの皆様にご投票頂き、ほんとうにありがとうございました。2月19日（木）のデベロッパーズサミットにて、話をさせて頂きます。よろしければお立ち寄りください。
「システムインテグレーション崩壊」
〜これからSIerはどう生き残ればいいか？
- 国内の需要は先行き不透明。
- 案件の規模は縮小の一途。
- 単価が下落するばかり。
- クラウドの登場で迫られるビジネスモデルの変革。
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