営業人材を育てる３つの原則
「ブログを拝見し、ＩＴソリューション塾を知り、ぜひ参加させていただきたく、メールいたしました。」
以前、そんなメールを頂いたことがある。そこには、さらにこのように書いてあった。
「わたくし、社会人一年目でＸＸＸ（一部上場の大手システムベンダー）の情報・通信システム事業部門に勤務しております。現場に配属され、なかなかついてゆけず、これではまずいと思っています。」
なんと、今年入社したばかりの新入社員ではないか。私は、「まずは、見学にいらっしゃい」と彼をさそい、水曜日の夜に開催されている「ＩＴソリューション塾」に彼はやってきた。
講義が終わり、感想を尋ねてみると、「難しかったですが、なんとかついてゆけるように頑張ります！」とのこと。もちろん会社に行ってこいと言われたわけでは内。自腹での参加だ。たいしたものだと、こちらも励まされた。
ノーベル文学賞受賞者でアイルランドの詩人であるウィリアム・バトラー・イェーツは「教育とは、バケツを水で一杯にすることではなく、火をつけて、燃やしてやることだ」と語っている。
つまり、教育とは、知識を詰め込むことではなく、学びたいという意欲を持たせてあげることだという。蓋し名言だ。
では、イェーツが語るように「火をつけて、燃やす」ために、いったい何をすればいいのか。それには、次の３つ原則があるように思う。
１．知らないこと、足りないことに気付かせる
危機感や不足感を満たそうという欲求は、だれにもある。自分に何が足りないのか、このままでは、自分は成長できない。その思いが強ければ強いほど、炎は大きく燃え上がるはずだ。
自分の能力を客観的な指標で評価し、他者と比較すること。仕事の手順や業績を見える化し、現状を客観視することなどは、気付きを与える一つの手段となるはず。これについては、以前紹介した記事があるので詳しくは下記をご覧いだきたい。
また、対話することも大切だ。話し合う中で、自分が整理でき、客観視できることも少なくない。
２．やらせてみて、体感させる
「このままではまずいぞ」と気付いたとしても、それは、限られた知識や経験の中の「想像」でしかない。本当にそうなのかを検証してみることが必要だ。とにかくやってみる。体感し、「想像」を「実感」に変えることで、初めて人はその知識や能力を定着させることができる。当然失敗もあるが、その失敗から学ぶことは、むしろ多く、早く多くの失敗を経験させることが必要だ。
３．セーフティ・ネットを用意する
「失敗して当然」を前提としてチャレンジさせる。それが成長の原動力になる。しかし、最近は、過剰なコンプライアンス意識の高まりの中で、「失敗は許されない。あってはいけない」を前提とした組織も多い。確かにコンプライアンスも大切だが、過剰な抑制は、むしろ成長の芽を摘むことになる。それよりも、何かあったら誰かが助けてくれる、相談できる、そんな風通しの良い組織を作ることのほうが、はるかに有効だ。
このようなセーフティ・ネットがあれば、失敗も小さなうちに表に出る。そして、適切な指導をすれば、それもまた学びの機会となる。
これについては、今週のブログ“「風通しの悪い組織」と「風通しの良い組織」”に詳しく書いたのでよろしければご覧いだきたい。
私たちは、時にして知識やスキルを教え、学ぶことで個人の能力が高まると考えてしまいがちだ。しかし、教え、学ぶことは、目的ではなく手段似すぎない。教え、学ぶという手段を通し、自分に何が足りないのかに気付くこと。その不足感と危機感が、「火をつける」ことになるのだろう。そして、学ぶことによって、成長できる実感を、よろこびとして感じることが、真の目的あることに気付かなければならない。
件の彼は、誰に言われたわけではなく、自分で自分に火をつけた。なかなかできることではない。その炎を燃やし続け、さらに大きくしてゆくことをお手伝いすることが、私たち大人の役割なのだろうと思う。
さて、今日から「ITソリューション塾・第17期」が始まる。21社86名が、12月までの毎週水曜日の夜に共に集う。最新トレンドをお伝えするだけではなく、受講者に「火をつけて、燃やす」機会を提供できなければならない。改めて、身の引き締まる想いだ。
みなさんは、 LiBRAをご存知でしょうか？
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「風通しの悪い組織」と「風通しの良い組織」
組織のパフォーマンスを左右する大きな要因に「風通しの良さ」があります。
そもそも、風通しが良いとはどういうことなのでしょうか。今週のブログでは、これをチャートに整理してみました。
システム・インテグレータの今と次のシナリオを考えて見ました
「システムインテグレーション崩壊」
〜これからSIerはどう生き残ればいいか？
- 国内の需要は先行き不透明。
- 案件の規模は縮小の一途。
- 単価が下落するばかり。
- クラウドの登場で迫られるビジネスモデルの変革。
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