オルタナティブ・ブログ > ビジネスを楽しく!熱く! 『デラマンチャ・ビジネスラボ』 >

中堅IT会社の事業企画、経営企画、マーケ、営業、コンサル・・・雑多な経験とマルチタスクに翻弄される日々の徒然と気概をお届けします。

【抽象化思考についての備忘録-受注率89.7%を挙げた営業フロー或いはクリスマスプレゼントを用いて-】

»
白川さんのブログを拝見して、ガツン!!!ときました。

これこれっ、てな具合に。抽象化に関して。

ですので、抽象化について少し、SI商談の受注率が89.7%という実績を残したフローも紹介しながら、僕の考えを述べてみたいと思います。

>>抽象化とは何か?

で、じゃあ抽象化或いは抽象化思考とは何か、といえば私的な理解で言えば

「抽象的な概念を用いて物事の本質的な理解や具体的な判断を導くための思考方法」

のことです。

ここでいう抽象的とは、あいまいであることとは全く違います。
白川さんが「帳票の現状分析」を例に挙げてこれを説明されていて、重複する説明になりますが抽象的或いは抽象化というのは

「目の前にある具体的な物事から『目的に向かって想像力を働かせる』」

ということ。
そして、自分の経験や、顧客の業務や目的のために「関連すること」を想像し、繋ぎあわせて行く作業のことを「抽象化」というのです。

例えば、経営者が新規事業に参入する或いは既存事業から撤退するなどの判断を迫られるとします。
その時、経営者は事業に関する詳細な調査結果や(既存事業であれば)現場担当レベルの人間関係やビジネス的な「握り」も含めて情報量、リアリティも含めて全てを把握するのは不可能です。
ですから、その時にサマライズされた調査分析結果や報告書、自身が理解する空気感も含めた「ざっくりとした」情報の中でそれを判断するわけです。
その時に、働いているのがこの「抽象化」思考なのです。
事業の将来性、顧客やパートナーとの関係、自社のビジョンや理念、今後の見通しなど、様々なことを抽象化して繋ぎあわせるスキルが高いからこそ、優れた経営者は現場より粗い情報の中で最適な答えを導くことが出来るのです。

>>SI商談の受注率が89.7%を実現した営業フロー

SIサービスの商談、提案であれば通常、受注確度というのは20%前後ではないでしょうか。スライスするフェーズにもよるとは思いますが・・・

で、以下のフローは実際に年間の受注率89.7%という驚異的な数字を実現した営業マンが作った活動のフローになります。

Sales

このパーセンテージのスライスポイントは「顧客がサービスを決定する案件」で「情報収集段階をクリアした具体的に提案が出来る状態にある商談」になります。
これを作成したのは当然ながら、スキル伝達のためです。ですが、これを見ただけでは或いはフローどおりのオペレーションをしたとしても彼と同じだけの数字は出ないのです。

これに結果を結びつけるために必要なのが「思考の抽象化」というスキル、作業になるのです。

具体的な商談をフローをベースに進めながらも、自分の経験や、現実を抽象化した上で「このフローが意図しているものは何か」という点を結びつけるのです。これが出来たときにのみ結果が導かれるのです。
ですから、フローを眺めていても絶対に何も起きません。

>>抽象化した思考は誰でも持っている

この「抽象化」のスキルは年次や組織レイヤーを問わず、必要なものだし無意識のうちにこれを使っているはずです。自分の周りを振り返ってみると、「仕事が出来る」と評価されている方は、例外なくこのスキルが高い方では無いでしょうか。
そして、このスキルは実に簡単な訓練によって伸ばすことが可能です。

例えば、クリスマスプレゼントを好きな彼女にプレゼントするとき、彼女に欲しいものを聞いて買うのではなく、自分で選んでみましょう。
彼女の趣味、嗜好、自分の予算、プレゼントを渡すシュチュエーションまで想いをめぐらせてみる。これこそが「抽象化思考」が働く状態なのですから。

もうすぐ、クリスマス。ビジネスのスキルも磨きながら、素敵なプレゼント選んでみてはどうでしょうか。

<了>

-正林 俊介-


Comment(2)

コメント

正林さん、お久しぶりです。白川です。

凄いスピードでアンサーソングを書いてくださり、ありがとうございました!

>様々なことを抽象化して繋ぎあわせるスキルが高いからこそ、優れた経営者は現場より粗い情報の中で最適な答えを導くことが出来る

まさにそう思います。「細かいことは知らんけど、いいハズ」「悪いはず」と言えるのは抽象化力の賜物ですね。

白川さん。コメントありがとうございます!
凄いスピード過ぎて、文章が読みにくくなって残念すぎると思っていたところでした。

抽象化のスキルは、例えばユニークなアイディアをバンバン思いつく人も高いですよね。人はインプットの無い状態から何かを生み出すことは不可能ですから。抽象化した概念をランダムに組み合わせるスキルがあるから、人と違うものを考え出せるのですから。

今度また、お酒飲みながら、お話できるとうれしいです!

コメントを投稿する