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営業・渉外活動の極意:打率を気にするより、まず打席を稼ぐ!

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あるスポーツ団体のAさんに「協賛ってどうやって集めたらいいんでしょうね?」と聞かれた。「私も教えてほしいですね」と笑った。

アークコミュニケーションズにはスキーチームもあるし、私自身日本オリエンテーリング協会の理事をやっていたりで、協賛してほしいことは山のようにあるのだが、うまくいっているとは言い難い。アドバイスなんて出来る立場ではない。

しかし、Aさんの話をよくよく聞いたら、びっくりした。
「数社に声をかけてみたんですけど・・・うまくいかないんですよね」
「数社ですか?」
「ええ。2社に声をかけたんですが、どちらも断られてしまって、もうどうしたらいいものかと途方に暮れて・・・」

頼みごとをしなれない人(ビジネス界で言えば営業なりたて)には共通の罠がある。
声をかける絶対数が足りていないのだ。

業界によってもちろん数値は違うが、優秀な営業をして打率は3割ってところだと思う。
優秀な営業はそのことをよく知っているから、たくさん弾をしこむ。

営業な優秀ほどたくさん声をかけ、優秀な営業ほど打率はよいから、成績が出るのである。

しかるに、声をかけなれない人は声をかけたくないから、Aさんのようにとても高い打率を念頭に置いてる。
実際の打率は低く、かつ打数も少ないのだから、うまくいくはずもない。


協賛集めがとても御上手な私の尊敬するBさん。
そのBさんの話を聞いた時は、私の活動量は彼の足もとにも及ばないと深く反省した。
今や彼はトップセールス(トップ渉外?と言うのか)も行えるだけの人脈も実力もあるが、彼をしても、昔は、ノーアポで受付に名刺をひたすら置くということをやっていたそうだ。
同じところに名刺を置き続ければ受付嬢が気の毒に思って担当につないでくれる・・・
担当に同じようにまた通い続ければ気の毒に思って上司につないでくれる・・・
脱帽である。

AさんにBさんのエピソードを紹介した後、「今の時代、やろうと思っても、セキュリティが厳しくて受付にも行けないから(笑)、Bさんのようなことはしなくてもよいですよ。でも10社に声をかけてみてもよいんじゃないですか?打率1割なら1社うまくいくかもしれませんよ。少なくとも10社に聞けば何が足りないのかわかりますから、次のステップに進めますよ」と言った。

「はぁ、10社ですか・・・・・・」と力なくAさんは答えた。

「え~、たったの10社ですよ~」と言いかけて辞めた。
このアドバイスは、Aさんではなく、うちのスタッフにしなきゃね(笑)

アークコミュニケーションズではたぶん、私が一番断られているはず。
だって、それだけ声をかけたことの裏返しだからね。


ところがうちには恐るべきチームがあり、「Webサイト企画提案」でコンペ獲得率80%以上を誇っている。
でも、営業の皆さん、見習うべきはこっちではなく、私の数多いトライアルと失敗のほうです(笑)

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