WEBの制作もやっています：クロスセリングの難しさ

「えっ、アークコミュニケーションズってWEBの制作もやっているんですか？」
衝撃的な言葉を顧客に言われて深く反省した。当社には翻訳/ローカリゼーション・Web&Cross Media制作・人材紹介派遣の大きく３つの事業がある。件の顧客にはWebクリエータを派遣していたのだが、ワークロードがあふれた時には請負で仕事を引き受けてもいた。顧客は当社がWeb制作をしていることをご存知だろうと当然のように思っていたのだが、それはあくまで担当者レベルの話だった。

「多くの会社はすぐ「クロスセリング」って言うけど、結構難しいんだよね。正直あまり成功した事例は聞かないなぁ」とコンサルタントの友人に言われたことがある。うちのように小さい会社で縦割り組織でもなんでもない組織がなかなか成功しないのはどうしてだろう？

会社の事業の紹介は最初の営業フェーズでしか行わない。その時にはＡ、Ｂ、Ｃのすべてのサービスを説明し、その時縁のあったＡのサービスで受注する。その後、顧客の状況が変わり、Ｂのサービスが必要になっても、顧客の担当者が変わり当社がＢのサービスをしていることを知らなかったり、たとえ担当者が変わっていなくても１年も前に受けた説明など覚えているはずもない。
既存顧客に定期的にアークコミュニケーションズが行っているサービスをリマインド出来る「すべ」が必要ですね。

ということで、今年の目標は（誰もあまり成功していないそうだが、）「クロスセリングを成功させる！」にしよう。

それでは、まず第一弾。

「当社は請負でWebサイトの制作もしているし、数万ページ規模のサイトのリニューアルやIT関連のコンテンツ制作も得意ですよ！」