提案書公開）自社営業強化のためのセールスアウトソーシングのご提案
弊社の顧客であるITコアが自社営業強化のためのセールスアウトソーシングのご提案書を公開しました。
その提案書の想定課題は、自社営業の強化を行うべく、KPI、KGIを意識した活動文化の定着と、ビジネスフローの標準化と直販の強化を行うというものでした。
営業部門による営業活動は途切れることがありません。会社が存在し続ける限り、営業活動は続きます。それゆえにどのような営業部門においてもかならず、文化ができてきます。
その文化は良くも悪くもその会社の営業部門を現したものになっています。よいものであれば伸ばしていくべきですが、よくないことは、修正したほうがいいのは当たり前の話です。
かといって、営業マンを一人入れたくらいではなかなか変わらないですよね。その営業マンがその会社の文化に染まるだけです。
そこで、以前、私が営業責任者だった時に実施したのが営業代行を使用することでした。営業マン30名の営業部門に対して6名ほどの営業代行の方を採用し、業者さんから派遣していただきました。
当時の営業部門では、「モチベーションが上がらない」とか「商材が良くないから」とか「マネージャーがよくない」とか様々なマイナスの意見が出てきました。そういう意見が出てくることはいいのですが、問題なのは、その意見が行動を阻害するようになっていたことです。意見を言う時はいい、営業をするときは営業をするといったように気持ちが切り替えられれば良いのですが、営業マンも人間ですのでなかなかそうはならないです。
そんな時に協力いただけた営業代行の方が空気を換えていただきました。その方々は社外の人ということもあり、愚痴も言わずに愚直に電話をかけ、アポイントを取り、訪問し、報告します。たったそれだけのことではあるのですが、明らかに正社員との動きが違っていたのです。
また、営業部門内での役割が明確になり、正社員の営業マンは確度がある程度ある案件のみの対応となり、おのずとモチベーションが上がるようになりました。そしていつしか、営業代行の方々とも戦友のような関係になり、部門のムードも大変良くなりました。その後売り上げが上がり、部門の目標が達成できたのは言うまでもありません。
よくある話ではありますが、社長や営業の年配者の方が「俺が若い時は何でもやった。気合で何とかなる」と、叱咤激励をして、正社員の営業マンに気合を入れて、雑用からなんでもさせている風景を見ます。
今は時代が違うというか、競合が効率的行っている時代ですので、自社も役割分担を明確にして、より売り上げが上がりやすい文化というかシステムを営業部門内に作らないと営業マンが疲弊して、離脱していき、最終的に売り上げが減少することが多いです。
そうならないためにも営業代行を使うというのは有効です。
以下では、自社営業強化のためのセールスアウトソーシングのご提案書を公開しています。興味がある方はダウンロードしてみてください。是非ご参考ください。