稼働率１００％でも営業できる方法
近日、私がはじめて提案して実行も完結してといういわゆるプレイングマネジャーを体験できたときのスポンサーにあたる方と会食できるかもしれないというので・・・ついついその頃を思い出して、今回のエントリです。
私がここで言うプレイングマネジャーってのは、
「稼働率１００％でも営業する人、営業できる人」のことです。
実話で説明しますが、
当時前職の頃は、各マネジャーはA銀行とかB証券とか、担当クライアントが1社か2社、割り当てられていました。あくまで私の経験的定義ですが、
• ビジネス開発（Business Development）
vマーケットはどこにあるか（ニーズの把握）
v売れるものは何か（ソリューションの候補）
v採算があうものはどれか（ビジネスモデル）
• クライアント開拓（Client Development）
vクライアントはどこにいるか（顧客選定）
v必要性は十分か（提案価値）
v予算はあるのか（案件化への実現性）
• 案件開拓（Opportunity Making）
vイニシアティブがあるか（オーナー確認）
v提案できる準備を整える（体制構築）
v売り込む（提案・交渉）
BDは基本パートナー（役員職）の仕事、OMはマネジャーの仕事、CDは共同作業、というイメージでした。だから指定されたクライアントの中からパートナーにイニシアティブ確認を手伝ってもらいつつ、案件を開拓しなければなりません。といっても稼働率は80%以上のノルマもあり、とかいいながら結局フルアサインで残業に休日出勤と150%くらい稼動している気が・・・泣
それでも指定クライアントの中から現行案件の継続や新しい案件の獲得を日々模索し、提案権利を交渉し勝ち取り、そして提案書を書いてプレゼンして、さらに交渉して案件を獲得する日々・・・これをフルタイム稼動と並行してやらなければなりません。
要は、残業するか休日出勤してでも、それをやれってことでしたね（爆）。
それができなければUp or Out。上へ成り上がっていくことはできません。
だから必死になってパートナーにおこぼれをもらうべく、開拓したクライアントを分けてもらい、キーパーソンと必死に仲良くなるための努力をする。といっても最初はパートナーのチャネルですから私はただの若造扱い。なので、結局はパートナーに頭を下げて、イニシアティブ開拓を手伝っていただき、最初の提案を勝ち取る。そしてクライアントと徐々に実績を出して信頼を勝ち取っていき、そのクライアントを次第に自分の担当へと「引継ぎ」していくのです。
クライアントが認めてくれさえすれば自分の得意分野に案件を誘導もできますが、最初はパートナーとクライアントが作る世界にしがみついていくしかない。なので、仕事内容もあんまり選べもしません。
要は、だから提案活動に主体的に係わっておかないと、無理難題、何やらされるかたまったもんじゃないっ！（爆）
というわけで「やたら働く以外に道がない」という話と「フルタイム状態でも提案活動にも係わらざるを得ない」という話が良くも悪くもばっちりリンクして、当時の我々、私ももちろん、「仕方なく」そうすることを受け入れて、成り上がれるチャンスを待っていました・・・
実際、非常につらいときもありました。でも、もとから私の業界は相当にタフじゃないとできないし、それなりにスマートじゃないとそのタフな条件下でやり過ごせない仕事です。半分はただただ耐えていた感じでもあるが、一方で「好きでこの仕事やってんだ。絶対頑張って成り上がってやる！」って士気や覇気を意識して高く持つように心がけていたように思います。
とにかく、確かに今思えば若造マネジャーの自分がパートナーに指示された案件に対して、どうやってクライアントに提案すればいいか、それこそ社内外頭を下げて聞いて回って、時にはお願いして手も動かしていただいて、何とか書き上げた提案書、自分の言葉で魂込めてプレゼンして、それを何度も対顧交渉して、成果を出して貢献したいという気持ちを十分わかっていただいて、そして勝ち取った案件をきっちり仕上げていくために時間を惜しまずアウトプットを出し続け、最終成果を納め満足いただき信頼をようやく構築し、ってことを自己完結できたことが今でも私の宝物になっています。
私は、やっぱり、満足行く成功体験を味わえるまでは、大変なのは確かにそうなのですが、フルタイム稼動状態にあったとしても、目標としては営業活動も並行してＴＲＹしていくべき、と思います。最近フルタイムで頑張ってくれている人達を慮るあまり、営業活動を分離して考えていたきらいがありますが、やっぱりみんなで共同作業にすべきですね。そういう方向にムードをこれからは強く作っていこう、と思った次第です。。。