セールスの確度管理

最近、他人のセールスを支援する機会が多いのですが、確度管理って、自分流の要素が大きいので、特に他人の支援をする立場で診ると、とても難しいなあと感じることが多いです。

パイプライン管理とかいうことがありますが、

リード（クライアントになるか不確かだけど、提案機会があるかどうかを申し入れるくらいの挨拶イベントに行けるくらいの出入りは約束されている）の状態から、

プロスペクト（クライアントになってもらえそうな案件の存在が認識されており、営業活動していく価値が確認できた）のステージになり、

クオリファイ（案件の詳細も認識でき、おおむね提案できそうだという感触も確かめた）し、

プロポーズ（実際に提案）して、

晴れて、コミット（受注）してもらい・・・

という感じで、継続、拡販していければ嬉しい流れ。

この各ステージへの絞込み（パイプライン）を管理していくのは、結構個人技に依存することが多いのです。

ちなみにデジタルに例示すると、私の場合、リード数÷コミット数＝２０、プロスペクト数÷コミット数＝１０、プロポーズ÷コミット数＝３、程度です（まあ、目標は２くらいに勝率をあげたいのですが・・・）。

私の感覚ですが、これらからいえることは、

１つの受注をするために、いかに新規のリードが必要か、

ということと、

せっかくプロポーズするんだったら、確実に勝利を目指す（＝戦略的に価値がない＆勝算の低い提案はしない）、

ということが大事なんですが、このさじ加減が、個人別にまちまちなんです。

なので、他人の案件をあんまり速くに個人的経験や勘から見切りをつけるわけにもいかず、

かといって、だらだらサポートしていると、自分の本来の対顧活動のバジェットを消費するわけで、

・・・なかなか、難しいデス！

今日は知恵の提示に至ってないので恐縮ですが、とにかく・・・ご自身の確度管理、ご自分なりに理論を整理しておくことをおすすめします。

でないと、・・・勝算のないビジネスプランを信じて、結果の出ない道をひたすら模索することになりますヨ。意外にも、コンテンツデリバリの前に、セールスこそ、まさに理論や統計学的根拠や分析が肝要なのです・・・