価値を判断するのは相手
営業研修の中で交渉力の内容を盛り込むことがあります。
多くの営業担当者は、お客さまに自社の製品を購入を促すために説得しているような気がします。
相手が買う気が無いのに説得するのは大きなエネルギーが必要になります。
説得するためのシナリオを考えることにも莫大な時間を費やしています。
ドラッカーは、
『コミュニケーションは自分が基軸ではなく相手が基軸になる』
ということを言っていますが、交渉が上手い人は、自分が発している言葉と相手の理解との関係性に常に意識をおいています。
相手の立場で考えると、相手は新しい情報を提供されても、それを自分の過去の経験などから何なのか？ということを理解しようとしますし、わからない場合には感情的にも受け入れるのを拒否したくなります。
交渉が上手い人は、そこで例え話や相手が経験、理解している事象との比較などを行い、相手の理解を手助けしようとします。
コミュニケーションにおいて、相手が自分の話を受け入れられない理由というのは様々ですが、その要因を理解しないと永遠に交渉が成立することはありません。
もともと、こちらが話している内容が相手にとって受け入れられない内容であれば、相手は当然『ＮＯ！』をつきつけてきます。
ただ、自分の案を受け入れることで相手が不利な状況になるというという、こちらからは見えない要因などがある場合もあります。提案はよいけど、もともと予算が足りないなどの場合にもそれに似ていると思います。
また、こちらの意見に反対しているわけではないが、人間的な関係性などで提案が受け入れられない場合もあります。営業担当者に対してマナー研修などをおこなうのはこれを回避するためということもいえます。
どんな良い提案などを出しても、提案する人に人間的な魅力がないと受け入れられないということは、よくあることではないでしょうか？
交渉のテクニックと共に人間力も向上させないといけません。