SI会社の営業からコンサルタントになる方法

　中堅中小の日本のＳＩ会社の”営業”の多くは、自らお客様のニーズ、課題を聞き、それに対する解決策を必死で考え、それに対して、自分が得た様々なハード、ソフトの情報や、自社のサービス特性を組み合わせてどの部分で貢献できるか（どの部分は他社でもいいのか）を検討している。

　そして、自信を持って貢献できる部分を明確に提案書に盛り込んで、ＳＥ（またはサービス部門）から見積とスケジュールと品質確保のための確認をもらい、お客様に提案プレゼンを行う。

　これらを含め、最終的にお客様から契約を獲得するまで、ほとんど全ての作業とお客様とのコミュニケーション（主に交渉）を”営業”は一人で行っている。

　また、提案フェーズに入ると提案チーム（サービス部門やその他の専門家）のチームリーダーとして動き、構築が始まった後もリーダーとしての動きを求められることも多いのが現状だ。

　毎週、いくつものお客様と会話し、週に最低一つは提案書を出し、競合に対する自分の価値を表現し、お客様が自分に惚れてくれるまで繰り返す。　トラブル時は会社の代表として全面に立って意思決定のリードをする。　毎週、毎週、、、。

　先日、「SEからコンサルタントになる方法」という本を読んで最初に感じたのは、”ＳＩ会社で営業を本気でやって実績を上げている人の方がＳＥよりもコンサルの為の能力をもっているのではないか？”のではないかということだ。

　「SEからコンサルタントになる方法」は、営業の皆さんが自分の腕前で１千数百万円の年収を稼ぎ、営業以上にお客様に貢献することを楽しめる職「コンサルタント」になるためのコンピテンシーとＨｏｗ　Ｔｏが満載のガイドである。　とての厳しい世界だが、この本をバイブルとしてぜひ、今の会社で伝説の営業となり、将来はコンサルの道に進んで欲しいと思う。

　きっと、ブログを通じて著者も支援してくれるだろう。 　ね。北添さん。