提案とは夢をみせること　〜ケースを使って顧客目線〜

　昨日、社内にて事業部間の合同ミーティングにてワークショップの時間をもらい、ケースを扱いながらの顧客への提案について、議論した。
　ハードウェア、ソフトウェアともに技術指向に基づく営業を強みとしている弊社だが、顧客の期待は確実に「モノ」から付帯する「価値」にシフトしている。最前線で戦う営業担当へ何らかの気付きがあればと思ってことである。
　ワークショップは２週に分けて行った。１回目にて、私なりに「ものづくりとサービス」について、その特徴などを説明し、営業担当へのケースに対する課題を説明した。２回目となった昨日は、ケースにて示される顧客が抱える問題点／課題について、営業担当者が提案を行い、ミーティング参加者がケースの顧客となって営業担当者の提案に質問を投げかけるというスタイルとなった。

　営業担当者のプレゼンテーションに対して、「モノ売り目線」の強さに手厳しいディスカッションも多かったものの参加者なりに、自分たちの事業部がもたらす顧客への価値提供の在り方についても考えたことと思う（と期待したい）。

　その際、あるリーダーから営業担当者に対して「提案は、顧客に夢を見せてあげないといけないのでは！？」とのアドバイスがあった。

　実に当然のことであるが、顧客への提案は「顧客になりきること」に尽きると考える。自分自身の提案を、顧客自身になりきり、その提案を評価し、採用／採択したいと思うか思わないかで、提案前のセルフチェックはできる。

　”モノづくり”から”コトづくり”へシフトが求められる時代であるからこそ、”モノ”ありきの提案から脱却するときにある。提案には、顧客が抱く価値／夢が見いだせるストーリーを描き、自分でなぞっていきながらフムフムと思えなければ、練り直すべきであろう。