「走れ！プロジェクトマネージャー！」

　プレジデント1月30日号から、もう一つピックアップしました。ドラッグイレブンの大久保さんが「値下げ以外でバイヤーの気持ちを掴むにはどうすべきか」というタイトルで話されています。
　値下げは、バイヤーにこちらを向いてもらう、最も安易な方法です。これ以上、凄い技はなかなかありません。この方法の唯一の弱点は、もっと安い価格が出てきたら一瞬でひっくり返されてしまうことです。
　では値下げではなくてどうするか。
　主客一如という言葉があります。尾関宗園さんとおっしゃられる、大仙院（京都）の住職が言われている言葉ですが、本当にお客様の気持ちや立場になり切って考えることです。これについては、僕も何度かユーザー視点という言葉で書いていますが、なかなか出来ないのが現実です。

　しかし、これが出来ると、この関係は値下げ程度ではビクつきません。ここで話されているのは、ドラッグストアは棚割りが重要である。どの棚に、どんな商品を配置するか、で顧客の購買意欲をそそるか、あるいは削いでしまうか、が決まってしまうわけです。
　ところが、大抵の営業マンは、出来るだけ自社の商品だけで埋めることを考えてしまいます。その方が、他社より優位に立てる気がするからです。しかし、顧客はそう考えません。同じ会社の商品であろうが、欲しいものが無ければ買いません。バイヤーはそれを分かっているので、上記のような営業マンを歓迎しないわけです。自社にこだわらずマーケティングを行い、最適な棚割りが出来る営業マンを歓迎するのです。
　当たり前といえば当たり前。しかし、なかなか出来ないのが本音だろうと思います。なかなか当たり前ですが、考えさせられるお話しでした。