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営業に極意はあるか? その1

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営業の方と話していてよく耳にする言葉として、「営業の極意」という単語があります。この場合には、自分としての必殺技であったり、一般論としてこれだけはやるべきという意味であったりします。

多くの方とお話をしましたが、突き詰めて考えていくと、お客さまとのリレーションを強化することが極意であると言っている人が多いと思います。しかし、そこにはリレーションを強化するという意味合いと、その方法論に関して人によって違いがあり、様々な営業指南書が世に出回る原因でもあると思います。

営業の仕事は、自社の製品やサービスを購入してもらうことで成立しますので、そのためにお客さまとのリレーションを築くことは最小限必要だと思います。

しかし、そのアプローチとして、ただ単に飲みに行く、ゴルフをする、という旧来の営業スタイルは通用しません。また同時に、理論的な人が言っているような、顧客インサイトを洞察して戦略をたて提案書をきちんとした雛形に沿って作成する、というようなアプローチ論だけでは何も解決しないと思います。

結局のところ現場でのシチュエーションは様々ですので、基本的なスキルとして提案書の構成やら、顧客の考え方の確認方法のようなものは活用できるかもしれません。しかし、実際の営業アクティビティーは、そのような基礎スキルの上でお客さまとどのように接触して、交渉していくかという点で大きく差がつきますので、この部分の考えた、判断能力が重要になります。

従って、本のとおりに営業のやり方を行っても、それは社会人になって皆さんがスーツを着るようなものであり、着こなすにはもう一歩の工夫が必要だと思います。

(ましてや飲み食いでのみ、お客さまとリレーションを築いても、それは長期的には意味が小さいと思います。他社も同じことができますので…)

Comment(1)

コメント

mohno

私は営業経験はありませんが、ご指摘のとおり、リレーションを築く際には売るモノを絡めるべきだと思います。マーケティングでは、幅広いお客様に対する「バリュー・プロポジション」を考えますが、営業の場合は特定のお客様に対する「バリュー・プロポジション」を考えるというところでしょうか。
http://blogs.itmedia.co.jp/mm21/2006/03/post_9cb5.html
お客様との「個人的なリレーション」でモノを売るというのは、要するに“付き合い”で買ってもらうということですよね :-)

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