企業間のパートナーシップ

分業制が定着していて、かつ技術やアイデアによってニッチの開拓が容易で、かつ市場環境の変化が大きいＩＴ業界では、対象マーケットや自社のドメインを大きくしていくためにパートナーシップ（アライアンス）が重要な意味を持ちます。

例えば、サン・マイクロシステムズなど８０年代以降の外資系では、自社販売網を構築する以前にパートナーシップによる販路とビジネスの確保を主流として成長してきました。メインフレーム全盛期にビジネスの基盤を構築した企業である、ＩＢＭやＳＴＫ（いまやサンの一部ですが）など特定の外資を除くと、大手であっても基本的にはパートナーシップをビジネス戦略の主要部分においている会社が多いと思います。

パートナーシップが重要である理由には、個々の企業が提供できるサービスや製品、カバーできるマーケットの範囲が限られているため、一定以上の成長を必要とする場合に、アライアンスによる補完が効果的な即効薬として機能するためです。

そのためか、パートナーシップの検討を行う際には、互いのビジネスドメインの確認と補完関係の整理、市場への到達範囲の確認、お互いの組織機能の過不足の補完可能性を検討します。その結果、例えば「Ａ社は営業力はあるが、ある分野のソリューションが無い」ことに対して「Ｂ社は営業力が無いが、ソリューションはある」ため、２者で分業型のパートナーシップを結ぶ、という結論に達します。

しかし、最近いくつかのパートナーシップの検討に加わっていると、明らかに買う側の視点が欠落していると思います。お客様は本当にそのパートナーシップに価値を感じるのだろうか？という疑問に対して、明確にＹＥＳといえるもの、そしてお客様が実際に今感じている不便さや課題を解決できるパートナーシップでなければいけないと思います。

営業的な意味合いだけでのパートナーシップもそれなりに重要ですが、それは短期的なものであり、効果も薄いものになると思います。その場合には割り切って、単年度のパートナーシップとして考えるべきだと思います。