コンサルティング営業の氷河期。

経験的にコンサルタント業限定かもですが、30年以上やってきて痛感しますのは、もっともセールスが寒いシーズンが11月～2月です。

あるとき、不動産業の知人から聞いたのですが、ちなみに11月は「夜逃げ」シーズンで、11月に夜逃げして無事逃げ込んだ先で平然と12月には幸せな年越しを迎えようと企む人が多いのだそうです(苦笑)。

それとは違う理由なんですが、、、とにかくこの3か月が、弊社業界にとっては非常に寒い営業シーズンなんです。。

大きくは２つの理由背景があるかなと思っていて。

１つは会計が絡むシステム案件の場合、3月末完成4月リリースを目指す3月末決算の企業がクライアントの場合、1月～3月の四半期はその案件が重要であればあるほど、他の案件をプロジェクト化することが優先度低くなってしまい、なかなか仕事が来ない。。会計関連システムは投入予算が小さいはずもないので、他の中小案件は稟議後回しになるわけです。

もう１つ、4月期初の企業は1月2月でいろんなプロジェクトの予算化をします。その予算稟議が通るまでは大きな追加投資があるわけもなく、そこを見据えて11月12月を過ごす人々にとって、この時期はなかなか新規案件に当たらない、というのが理由かなと分析しています。もっとも、もし予算余りの企業がクライアントであれば、小予算の案件は「おこばれ」的に営業獲得できる可能性はあります・・・

この「氷河期」を乗り越えないと、弊社業界の成長はないので。図示しているとおり、12月1月の加工曲線が前年比でプラスにできれば、次の年度は「成長曲線」が期待できるのです。そうでなければ必ず業績は失墜していきます。何でもかんでもコロナ禍が理由というつもりはなく、そもそも我々ハイレートの人財商売である以上、Critical Demand（需要）を自ら作り出せなければ、放っておけば我々のサービスは必ずコモディティ化（≒汎用化）してレートダウンし、不況→廃業に苛まれる業界なのです。

最近取り組んでいる営業事例を、公開可能な話でご説明します。

某自動車会社（注：複数）と、カーシェア事業のありかたを話しています。具体的社名・ブランド名は控えますが、例えばレンタカーやってる企業のリースアップ車≒ボロ車をカーシェアに出している場合、ユーザのCS（顧客満足度）は当然非常に低いです。状況や条件次第ではタクシーより高いカーシェアで、ボロ車に乗るなんて屈辱だと思うカスタマーも多いそうです。逆にピカピカの新車レベルのカーシェアを提供している企業もあります。で、いずれにしても、今の日本のサービスモデルだと、使用後の「洗車」「清掃」「給油」

を丁寧にシステム化できている企業がない（注：一部実施できている企業はあります）ため、使おうと思ったときに、「きったねークルマ！」って話にならないよう、企業も努力していますし、弊社小職もそこを支援するサービスを企画・提案し、一緒に取り組もうとしています。

例えば沖縄に旅行にいったら移動は基本レンタカー、みんなニーズがあるから車種はかなり統一され、年季や清掃程度もまあどこも同じ、選択肢もないので、仕方なく使ってさようなら。これはこれで１つのビジネスモデルと思いますけど、全国にカーシェアを流行らせようと思うならば、「乗りたいクルマがそこに」「清潔な車内と外装」「給油等アフターイベントの排除（ユーザはやらなくていい）」とか、ちゃんと考えてこそユーザが利用しようと思うわけです。

最近、水素電池車のバスとか、NEWSソースに取り上げられる報道をみました。水素系の燃料電池は、小職が知る限り、電池へ液化水素を充填するためのオペレーションに、ガソリン車以上の燃料を消費するとも聞きます。結局何がエコなのか総合的に見えてない取組な気がします。水素電池車は確かに先日利用したときに加速のパワーとか騒音の小ささとか、すごいなーって思いましたけど、この電池を充電充填する設備投資にガソリン車以上のエネルギーと有害排出が必要だとしたら本末転倒です。

コンサルタントは、こういういろんな「改善」テーマに有効な事例やスキルを拠出して、「達成までの期間・時間」や「必要費用」、そして「達成できないかも知れないチャレンジ案件を成功に導く」ことを目的に登用される存在です。果たしでそういう意識で今、我々コンサルタントは高い士気を維持して仕事にまい進できているのか・・・

もう12月が目前で、図示した氷河期を少しでも良い形に乗り切りたいとしか考えてない小職にとって、収支も大事だけれど、「顧客が望む、しかし顧客だけでは解決できない課題を、我々コンサルタントがどう解決してあげられるのか」という、本来の我々の存在意義を、今だからこそ見つめて改善改良していこうと決意する今日の過ごし方を熟考する自分であります。。。