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新規クライアントを開拓できたあとにどうやって関係構築するか

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30年前、新卒新入社員で初めてのプロジェクトにアサインされたとき、

名刺交換したクライアント側のオーナー(部長)に交換後すぐ言われました。

「カネ払うのは俺たち、死ぬのは、お前!」(苦笑)。

その5年後、管理職になり、協同提案チームとして、初めてクライアントをGETする体験をしました。

ここでは、まだ自分の力がまだまだ小さいので、「自分のクライアント」とまでは思えませんでした。

でも、部下にとっては、自分も入っている「提案チームが獲得した」プロジェクト=案件なのです。

部下の人生を預かる気持ちで、そこは貴重な初体験をしました。

そしてさらに5年後、ほぼ自分の力で、初めての「自分のクライアント」をGETしました。

そのプロジェクトは実質赤字となりましたが、私にとっては今につながる大事な体験です。

そのときのメンバーとは、クライアント側も含めて、長期的につながる人が半数います。

そして、それから2年くらいで、転職することになり、私の職務は「仕事をとってくる」ことのポーション(割合)が増えました。そこからたくさんの失敗と成功体験を経て、今に至ります。

過去、いくつかエントリを書いていますが、「新規」プロジェクト、ましてや「新規」クライアントの獲得は、とっても大変です。「既存」のクライアントから別案件をいただくとか、「既存」プロジェクトの中で増員機会を得ることは、それに比べれば、確実に大変には違いありません。

30年もやっていると、それをさらに痛感します。人によっては20年やっても、これが習得できずに苦労する人もいるし、営業ができてもデリバリー(プロジェクトの実行)はうまくマネジメントできないとか、今までも結構エントリを書きましたが、営業手法に関するスキルが整っていないゆえに苦労する人のなんと多いことだろうかと。チコちゃんではありませんが(笑)、、、

経験則ではありますが、営業の原則は下記のようにいくつかとても大事なポイントがあります。

・新規クライアントから仕事をGETするのは既存クライアントからGETするのに比して、確率は5倍以上道のりが通い。

・新規クライアントから1つの仕事をGETするために、営業アクションは平均20回の覚悟が必要。提案書も5回は書いて書き直すと心得た方がいい。

・既存クライアントであっても、拡販機会でも21勝(50%)、既存クライアント内別案件の営業機会であれば、41勝(25%)の勝率がせいぜい。すぐ次の案件がもらえるわけではない。

・あなたが「新規」と「既存」を掛け持つ立場になった場合、前述の勝率はさらに下がる可能性大。

よって、あなたが或る「既存」プロジェクトに配属されたとき、そこは「既存」クライアントです。ここで大事なあなたのミッションは下記です。

・高い成果を創出し、=CSを獲得し、「継続しよう」と思わせることに、まず全ては尽きます。

・そして継続できると、「拡販機会を提供しよう」と思わせることが叶います。

・この既存クライアントで醸成した「風聞」は必ず良い形で社内外へ漂い、次の機会を拡げます。

・ただし、「新規」クライアント開拓の場合は上述したとおり勝率がまったく違うので、慎重にクリアを目指しましょう。

たまに、入社して5年どころか3年以内に、管理職権利を得て、自分でセールスコンテンツを創り仕事を獲って、自分でマネジメントしていきたいという部下・後輩をみてきました。そこまで言える才能は評価しますが、自分的に思うのは、

「クライアントは、そういう流れを好まないのです」

クライアント企業の多くは、例えば40代後半でようやく課長だったり、部長もそのあとみたいに、出世はコンサルタントのそれに比して、まったく早くないのです。

そこを己の技術とかスキルとか、経験の年数も量も少ないのに、それをアピールしたら、かえって逆効果にもなります。気持ちも十分わかるのですが(自分もそうでした)、相手のそういうキャリアパスを踏みにじってはダメなんです。

これの勘所を習得するために、コンサルティング業界ですら、管理職まで最低5年とか、ガイドラインを設けているんです。これが嫌なら、初めから自分で起業すべきです。そこにもいっぱい苦難といくらかの自由が待ち受けています。ビジネスパーソンとして「若造」だからです。でもそれを覚悟してなんだから、そちらを選ぶべきです。もし客筋を持ってないなら不安というならファームに帰属してファームの掟に従うべきです。持っているのなら(&それが510年継続できる自信があるなら)、起業しましょう。

長くなりましたが、クライアントと関係構築するということは、クライアントの「キャリアパス」とか「経営理念・ポリシー」を理解して、クライアントの立場を汲んでコミュニケーションすることができるか、ということです。

若い人財の荒い鼻息も十分理解しますが、その若輩=経験&スキルで勝負するというのなら、いっそ大手ファームなんか行かないで、いきなり飛び込んでみちゃえばいいと思います。デキる人はそれでも成功するので。大手ファームを踏み台にする必要はないです。ファームも正直迷惑だし、貴方もスピーディなキャリアパスを犠牲にします(注:今の時代に即して纏めています)。

「関係構築」というからには、相手と一緒に苦汁も舐めて、一定の期間時間を一緒に過ごして、そこからが蜜月になるのです。ショートカットしたい人は、自分で起業して自分で責任を持ちましょう。

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