SIerのビジネスの勝ちパターンって何ですか？

「SIerのビジネスの勝ちパターンって何ですか？」

こんな問いに対して、ストレートに答えられる人がSI業界の中で何人いるでしょうか。

大学院の課題で、自分の業界のビジネスモデルを分析する授業があり、多くのSIerのマネージャーや経営幹部にヒアリングに行きましたが、ほとんどの人が明確に回答できる人はいませんでした。これは非常に危険なことで、しっかり自社のビジネスの勝ちパターンを認識しつつ、戦略を構築しなければ、競争優位性を築くことはできません。

さてSIerのビジネスの勝ちパターンとはどんなものでしょう。勝ちパターンを知るには、まず現状のビジネスのメカニズムを解き明かさないといけません。そのメカニズムを知るには、コスト構造をしっかり分析する必要があります。

■SIビジネスのコスト構造

SIビジネスは、「アプリケーションを受託開発する事業」、「ネットワークやサーバーなどのハード導入に伴い構築を行うエンジニアリング事業」、そしてそれらの「保守サポート事業」の大きく３つのタイプに分けることができます。

「アプリケーションを受託開発する事業」と「保守サポート事業」は、そのコストのほとんどが、人件費で占められています。しかも、我が国においては、人材の流動性が低いこともあり、その人件費が固定費化されてしまいます。そのため、ユーザー企業や大手SI事業者は、これらの人件費を下請事業者に委託し変動費として、コストの調整弁として使ってきたのです。この階層関係が、どんどんと下層に引き継がれてゆき、下へ行けば行くほど低賃金で働かされることになります。世に言う「多重請負」です。

しかし、人月単価は年々ディスカウントされてきており、非常に薄い利益しか取れていない状況となりつつあります。そのため一つの案件での利益管理を厳密に行う必要が出てきており、各社「赤字案件撲滅プロジェクト」など案件ごとの利益率管理を実施し、必死に案件ごとの利益を確保するように試行錯誤している状況です。

またリーマンショック以降、多重請負が社会問題となっており、徐々に多重請負について自主規制がかかってきています。そうすると調整弁役を担ってきた下請事業者を増やしていくことは難しく、また不景気になったからといって、そう簡単に、下請け業者を切ることができなくなってきました。

そのため、正社員も下請け業者も、予測した稼働人員のギリギリしか確保せず、しかも、少々稼働がオーバーしても、現状の人員で案件を回すことにより、高い稼働率を維持するようになっています。利益率が低いため、不稼働人員が発生すれば、直ちに赤字となるので、エンジニアは常にマシンのように限界まで働いてもらわなければならないのです。

また、安定的な高稼働率を維持するためには、安定的な受注が必要です。安定的な受注がないと稼働率が維持できず、すぐに不稼働が発生し赤字に転落します。中堅以上のSI事業者は、多くの営業人員を抱え、必死に安定的な受注を得るために営業活動に注力しています。

SIビジネスは、「安定的な受注」「人員の高稼働率」をコントロールすることが、勝ちパターンの一つと言えます。

このようなコスト構造は、一社でどうこうできるレベルではありません。この構造を前提の元に、自社のビジネスの勝ちパターンを定めていく必要がありますし、成長戦略をどうしていくかを考えてゆく必要があります。

今後、オリンピック景気による案件増加や、人口減少することにより、ますます人手不足に拍車がかかり、稼働率を維持するのは難しくなってくるでしょう。またオリンピックが終わった後に不景気が訪れた際の不稼働人員をどうすればいいでしょうか。

SIビジネスは、景気が一定である時は、非常に安定的なビジネスですが、世の中がドラスティックに変化する際には、非常に舵取りの難しい事業となるのです。以前から言われてましたが、そろそろSIerはビジネスモデルを考え直さないと手遅れになるのではないでしょうか。