「更新型」→「転換」というビジネスモデル

過去に3回「更新型」関連のブログを書きました。

http://blogs.bizmakoto.jp/shigotonin/entry/2567.html「更新型」という毒饅頭？
http://blogs.bizmakoto.jp/shigotonin/entry/2611.html「10年更新」は誰にとって合理的なのか？
http://blogs.bizmakoto.jp/shigotonin/entry/3432.html「更新型」はハニートラップ？

生命保険における｢更新型」とは、ある一定の年数は同じ保険料で同じ保障を担保するが、その一定年数を過ぎると保障内容が同じでも年齢の上昇に伴い保険料が再計算される定期保険のことを指します。

何だか面倒くさい説明ですが、簡単に言えば、同じ保障内容で10年更新であれば10年経てば、1年更新なら1年経てば年齢に応じて保険料が上がるスタイルの定期保険です。

※定期保険として「更新型」と違うスタイルとしては「全期型（一定期間保険料は変わらない）」があります。

上記の３つのブログで書いた通り、消費者にとってほとんどメリットがない「更新型」ですが、相変わらず国内生保の主力商品となっています。

あえて「更新型」のメリットとしては、更新する期間内に死亡した場合において保険料の負担が「全期型」と比べて軽いという点です。

逆に言えば、平均寿命近くまで生存する大半のケースでは何回か更新することになり、トータルの保険料負担は「全期型」より重くなります。

「10年以内に死ぬ予定だから10年更新だぁ」などという方は、まずいないと思うので、まともな消費者にとってはほとんでデメリットだらけなのがこの「更新型」なのです。

それではなぜ、国内生保は未だに「更新型」を主力商品に据えているのでしょうか？

理由のひとつとしては、これもこのブログで散々かいていますが、一般的な"生命保険リテラシー"の低さです。
いわゆる情報の非対称性というやつですね。

多少（多少じゃないけど）デメリットがあっても一般消費者には分かりやしないし、伝統があることと高い知名度、そして松井秀喜や石川遼、松島奈々子や菅野美穂など使ってイメージアップをしておれば、どんだけでも誤魔化せる、というのが、頭脳明晰な大手国内生保の企画系エリートたちの本音ではないでしょうか。

それともうひとつ本質的な理由としては、ビジネスモデルとしての「更新型」の存在価値です。

１０年更新においては、放っておいたら１０年で保険料が約１．５～２倍ほどにアップします。

そこで容姿端麗な大手国内生保の営業系お姉さま方は、１０年以内にカレンダーやテーマパークの割引券を携えてお客様の前に現れます。

「このままだと、あと２年で保険料が２倍ぐらいになってしまいますので見直ししましょう」
「今度出た新しい保険なら、保険料を上げないで同じ保障が得られます」
「今月中にハンコをいただければ、ＴＤＬのパスポート・・・」

と畳み掛けてきますので、一般的な"生命保険リテラシー"のお客様はひとたまりもありません。

これは更新前の既存客に保険の下取りである「転換」を勧めるケースですが、新規開拓より営業的に楽なことは想像できます。

自分で獲得したお客様でなくても、担当エリアで元の担当者がやめてしまった（２年で８割が入れ替わる）既存客はかなりの数に上り、そこを「転換」によってきっちり取っていくのが、国内生保のビジネスモデルです。

もちろん他社からの乗り換えなどの新規開拓の方が営業ポイントは高いのですが、そう簡単に取れるわけではありませんので、既存客の契約内容を変えて「新規契約」とするわけです。

翻って、外資やカタカナ、損保系の主力商品は全期型の「収入保障」や終身型である死亡保障の終身保険や医療保険ですが、これらは「更新」や「転換」がありません。
※１０年更新の医療保険はありますが「更新」はあっても「転換」はありません。

つまり既存客に「保険料が上がりますので見直しませんか？」などと言う機会がないのです。
通常当初のプランは、大きなアクシデントなどなけば基本的に変更なしでいけるように立てます。

当然、画期的な商品が出てそれを提案したり、がん保険に加入してない既存客にがん保険を勧めることはあっても、何もなければ放置プレイでも大丈夫なように生命保険を設計するのが王道です。

保険募集人（保険を売る人）の手数料は新規契約ごとに発生し、通常初年度が厚くなります。
その後数年（５～１０年）初年度の１～２割程度の継続手数料が発生して終了となりますので、その数年が経過してしまうと手数料はなくなります。
※近年、終身医療保険などでお客様が継続する限り手数料が発生するものもあります。

国内生保の場合は「転換」も新規契約となりますので手数料が発生します。
その際、新しい保険証書や約款なども発生するわけで、そのコストも発生します。

まともな外資やカタカナ、損保系の保険会社はひとりのお客様において契約当初の募集人の手数料や保険証券、約款などのコストは原則１回だけなのに対して、国内生保はひとりのお客様から「１０年更新」の仕掛けで「転換」を発生させ、その都度募集人の手数料やその他経費が発生しているのです。

膨大な既存客を抱える国内生保においては、＜アフターケア＞と称して「更新型」→「転換」のしくみを使って既存客を「まわして」保険料収入を得ていわけですが、まともな外資やカタカナ、損保系の保険会社と比べると、余計に募集人手数料や他の経費を使っていますので、同じような保障内容で比較すると保険料が割高になってしまう理由にもなっていると考えられます。

冷静に、また合理的に考えると＜「更新型」→「転換」というビジネスモデル＞は、もう崩壊しているのではないでしょうか。
はじめから、数年ごとに見直さざるを得ないしくみになっているわけで、少なくともこの内容を理解した方が、積極的に利用するとは思えません。

実質的な国内生保しか存在感がなかった１９９６年の規制緩和以前は、国内生保のビジネスモデルがそのまま生命保険の主たるビジネスモデルでありましたが、外資やカタカナ、損保系、そしてネット系保険会社が台頭している現在、余計な保険料を支払って国内生保のビジネスモデルに付き合う必要はありません。

他にもいろいろ書いています。
ご興味があればお立ち寄り下さい。

保険選びネット　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　http://www.hoken-erabi.net/seihoshohin/goods/7596.htm　　　　　　　　　　　　　　　　　　＜具体的な商品の比較など月一で書いています（ほぼ月末更新）＞
話題沸騰のライフネット生命の商品を客観的に分析しました。

ヤフー知恵袋
http://my.chiebukuro.yahoo.co.jp/my/shigotonin38
＜知恵ノートはほぼ月二で随時更新、生保関連の質問にも答えています＞
ご指名の質問大歓迎です。